中国作为一个新兴的发展中国家,对自动柜员机(ATM)的需求潜力十分巨大,世界各 大ATM厂商纷纷抢占中国市场,竞争空前激烈;迪堡作为中国市场IBM品牌的ATM原始制造厂 欲创出自己的品牌,将面临巨大的挑战,该文正是围绕这一主题对迪堡ATM在中国市场的营 销策略进行了研究.文章首先介绍了迪堡公司的背景.在此背景下,文章提出了迪堡公司ATM在中国市场所面临的两个密切相关的巨大挑战,即品牌问题和分销渠道问题.其根源在于 :多年来IBM一直是迪堡ATM产品在中国市场的独家代理.接着,文章就围绕着如何创造一个新的ATM品牌和建立迪堡自己的分销渠道这两个挑战来展开.鉴于中国的广阔市场,文章通 过对ATM市场的细分,为迪堡选择了中国工商银行、中国建设银行、中国农业银行和连锁超 市作为其目标市场,并将其市场定位为:最好的质量,最佳的服务.然后通过对产品本身的分析,确定了迪堡ATM的竞争优势;并在研究了目标市场客户的需求的基础上,明确了迪堡 的ATM的产品竞争策略;通过对品牌的发展过程的分析,提出了迪堡ATM的品牌策略.而迪堡分销渠道的关键是用"迪堡的销售分支机构"和"迪堡分销商"来分别代替"IBM独家代理 " 和"IBM经销商"通过对分销商的选择、评估和激励过到迪堡分销渠道的目标,即将分销商转变为真正的业务合作伙伴,最后文章制定了如何通过人员销售与分销商和最终用户进行营销沟通的策略,及通过展览会和广告等媒体扩大迪堡在中国ATM行业的知名度,最终使迪 堡成为目标市场中的ATM首选品牌.