随着互联网、大数据、人工智能等技术在每个领域被广泛采用,SaaS模式(软件及服务(Software-as-a-service),服务商提供包括软件、硬件、网络、实施、售后等服务,用户按需付租赁软件服务费)的CRM产品公司迎来快速发展的机会。面临新的挑战威胁,HC公司在2015年成立渠道部,渠道部负责建设和运营公司渠道体系。渠道部成立至今,渠道体系建设取得一定的成果,也遇到了渠道伙伴选取定位不清、经销商培训不到位、经销商存活量不大、客户规模不大、渠道部团队不稳定的问题。面临新的挑战,非常有必要对HC公司CRM产品渠道建设开展系统的研究。本文首先对HC公司基本状况、渠道现状进行了深度的剖析,经销商选择不合适、经销商培训不足、员工归属感不强、高层认知不足的问题已阻碍了营销渠道体系的建设;从内部环境分析的角度阐述了营销渠道体系规划的必要性。然后从对SaaS行业和SaaS CRM行业发展现状、趋势,行业竞争方面进行深度剖析,CRM市场机遇与风险并存。结合内外环境解析,围绕公司的三年渠道业务目标,论述HC公司渠道规划方案的可行性。为了让渠道规划方案得以顺利实施并达到公司规划目标,最后从渠道精细化管理、内部达成共识、组织保障与运营制度、企业文化保障四个方面阐述了渠道规划的保障措施。