在我国改革开放后，尤其是在大力发展生产力，提高科教文化水平和研发能力的现阶段，分析仪器也随之拥有良好的市场需求和巨大的发展潜力。进口分析仪器更是以其高技术含量、高精密度、高自动化程度和高质量，使得国内的各类企业、大专院校和研究机构对其的需求量不断攀升。与此同时，港资的进口分析仪器代理公司也如同雨后春笋般不断涌现。 然而近年来，随着进口仪器的生产厂家在国内纷纷自行设立办事处和开办公司从事直接销售；以及国产仪器以其低价位大规模抢占市场的态势愈演愈烈，对港资背景的进口仪器代理公司造成了巨大的冲击。同时，这些港资代理公司在自身发展过程中，遇到了规模、制度、人员和管理上的一系列问题，造成其市场发展方面的瓶颈。 本文旨在运用波特的“五力模型”和SWOT分析等理论与工具，通过对T公司——一家典型的港资进口分析仪器代理公司所处市场地位、人员、制度和市场策略等方面研究，阐述港资进口分析仪器代理公司的现状，探寻出其销售业绩止步不前的真正原因。同时，针对T公司面临的困境，本文引入了4Rs的市场营销组合与人员管理决策，提出相应的市场战略发展方向建议，以期对所有港资进口分析仪器代理公司的现阶段在中国大陆的业务发展有所帮助。