本文探讨了房屋销售代理公司运作与成长机制，全文共分为四章： 第一章“概论”部分，首先分析房屋销售代理的特点，提出房屋销售代理公司是从项目可行性研究开始，提供市场调查、项目策划、营销策略、物业管理及经营计划等一系列全程服务或其中部分服务的规范、完全的经济组织。又从房地产流通的多变性特性、房地产市场的不充分竞争性和房地产市场的发展行业分工细化要求等方面论述了房屋销售代理公司在房地产市场发展中的作用和重要性。接着简要回顾了房屋销售代理公司从萌芽、起步到蓬勃兴起的四个发展阶段。最后分析了房屋销售代理公司的现状，即市场占有率低，业务增长量高；竞争主体多，市场竞争激烈，规模效益差；公司数量众多，经营形式单一；公司自我约束机制不强，行业组织化薄弱；政府政策的引导作用不强，法规体系不健全。进而提出房屋销售代理公司的基本发展趋向是，强化对市场和物业的研究把握能力和营销手段与方法的不断推陈出新的能力，依靠市场化运作和政府支持，通过资产经营和企业整合，重点发展那些成员素质好，业绩上档次，初具品牌效应的优秀房屋销售代理公司，使其中的佼佼者成为本行业的主导企业或骨干企业，以迅速提高房屋销售代理行业的总体专业水准、经营实力和市场占有率，特别是提高从业人员的道德规范，并制定相关政策法规，规范市场行为和流通行为，消除开发商和消费者对房屋销售代理公司的不信任感。 第二章“房屋销售代理公司的组织架构”从分析房地产中介组织分类和经营方式入手，论述了房屋销售代理公司组织架构设计的原则，房屋销售代理公司组织架构的演进和房屋销售代理公司组织架构形式。 第三章“房屋销售代理公司运作程序”，从理论和实务二个方面较祥细地论述了房屋销售代理公司的运作程序。房屋销售代理公司建立了比较完善的组织架构后，楼盘个案开发就成了首要任务，通常采用直接和间接二种方式寻找个案来源，并对个案的成功率进行评估分析，最后与开发商洽谈，确定代理方式。按照收取销售代理费用的多少，代理方式通常有三种方式即包销方式、纯企化方式和包柜台方式。如果房屋销售代理公司与开发商洽谈成功，即应立时进入营销策划阶段。房地产营销策划可以简单概括为“制定滞销房地产的对策，和拟定开发适合市场需求的房地产计划”。目前市场己进入营销导向时代，市场已告别短缺和暴利而进入剩余和微利，房地产开发商的经营思想随之从“以生产为导向”转为“以销售为导向”。随着房地产市场的规范和成熟，房地产投机活动相对减少，营销策划显得越来越重要。一个好的策划，源于市场，符合消费趋向，站在消费者的切身利益考虑，“消费者永远不会委曲求全”同时策划意识更需要预见性和创建性。策划并不是简单的对专业知识及信息的处理，而是对房地产多年经验的积累及对未来市场的敏感，是房地产营销人员集体智慧的集中体现。从“市场环境分析，房屋市场供求状况分析，定价策略的选择，广告策略的制定，财务分析”五个方面对房地产营销策划的内容和方法作了比较详尽的论述。楼盘个案开发是前提，营销策划是基础，而实现销售才是目的。人是销售的主体，明智筛选合格的销售人员，有针对性地进行系统培训，制定恰当的奖惩措施，明确的职责分工，是人员有序组织与管理的几个重要环节。“不打无准备之仗”开盘销售前许多细节却又非常重要的工作必须事先完成，主要有“拟定工作计划及进度表，与工程部衔接索取有关资料，拟定价目表，案前讲习，接待中心、样品屋、看板等的装饰”。“万事俱备，只欠东风”，掌握销售技巧，实现销售才是最终目的。从实务出发，详细论述了销售过程的四个关键环节，即“与客户沟通，善于发问，议价，成交”。 第四章“房屋销售代理公司成长”，企业成长，一般是指企业组织在某一阶段努力的成果，也是企业组织迈向另一发展阶段的基础。企业成长一旦发生，企业组织必须适时适应这种成长变化，一个企业未来的成功，通常可以从企业内部状况及过去成长过程中，来找到企业所面临的危机及其应变措施。如果企业经营者缺乏能力去认清企业组织的成长问题，往往会使企业停顿在目前阶段状态中，即使目前市场远景逐渐好转且呈现繁荣局面，也难免会导致失败命运。就房地产行业中的房屋销售代理公司而言，由于是由“人”组合而成的服务业，研究企业组织成长阶段的理论也就显得格外重要。综合各项理论，总结多家有一定影响力房屋销售代理公司的成长经验，从企业管理的角度，以管理方式与理念的变迁为依据，把房屋销售代理公司的成长划分为下列五个阶段：1、依靠创造力初始创业阶段(最后会产生领导危机)；2、依靠高层管理人员的指挥能力初步发展阶段(最后会产生员工自主危机)；3、依靠组织结构创新分权(授权)的成长阶段(最后会产生派系危机)；4、依靠新制度(增加幕僚)向纵深发展的的阶段(最后会产生形式主义危机)；5、依靠协调合作的持续创新成长阶段(最后会产生新的危机)。