随着世界经济的高速发展,现在的市场形势由以前的卖方市场转向典型的买方市场。由于靠近最终买方的渠道成员在多数情况下与厂商竞争博弈时居于优势地位,为了谋取更大的自身利益,靠近最终买方的渠道成员更有可能滥用权力,也会影响其他渠道成员的积极性,甚至损害其他渠道成员的利益,有些渠道成员的极端的竞争性策略带来的后果甚至严重损害了厂商的利益。渠道成员的这些机会主义行为必然会带来厂商交易成本的增加,为了避免这种情况,厂商就会有充分的动机来控制渠道,实行有效的营销渠道的管理,降低渠道交易成本。特别是随着全球化兼并重组的浪潮,很多行业的企业规模越发庞大,具备了自营渠道所需的雄厚资金和实力。在同时具备意愿和能力的情况下,营销渠道管理的高效性就是企业首当其冲,迫在眉睫需要关注的项目了。正如上述原因,HSY公司进行了营销渠道模式的转换。实施营销渠道模式的转换达到降低交易成本2.24%,从而提高渠道产出效率,获取更大的价值。本文分六个部分。第一章绪论；第二章营销渠道环境分析；第三章营销渠道体系设计；第四章营销渠道的评估与激励；第五章营销渠道策略规划；第六章结论部分。