通过对中国IT市场营销渠道现状的研究和对浪潮公司营销渠道的调查和了解,参考国外著名IT企业先进的渠道营销手段,针对浪潮公司目前渠道营销困境,用现代市场营销的原理及方法,在传统渠道管理的基础上,实行目标市场营销,并取得竞争优势。为此,本论文在研究国内、外IT厂商的渠道营销模式基础上,为浪潮公司设计出切实可行的渠道激励政策方案,完善企业整体市场营销和竞争策略,争取早日在IT渠道市场中开创出具有自己特色的渠道管理模式。今日之浪潮,已是中国领先的计算平台与IT应用解决方案供应商,同时,也是中国最大的服务器制造商和服务器解决方案提供商。浪潮集团拥有“浪潮信息”、“浪潮软件”两家国内A股上市公司和在香港联交所创业板上市的浪潮国际有限公司,四大业务群组涵盖以服务器、商用电脑、税控机、金融自助终端为主的计算平台产品和大型行业应用软件、ERP、集团财务、协同办公系统等软件平台产品与行业应用解决方案。用户遍及中国金融、通信、政府、教育、制造业、烟草等行业和政府部门。本文总结了我国IT市场发展的现状、特点和挑战,分析了浪潮公司在分销渠道管理上存在的不足,深入分析了我国IT市场分销渠道的竞争态势。在此基础上对我国渠道市场的激励进行了分析,对不同层级市场、经销商进行调查研究,指出浪潮公司必须制定出切实可行的渠道激励策略才能带动整个分销渠道的业绩提升。