本论文的研究主要是结合中国的钢铁形势,针对钢铁企业下游锰系合金厂的特征和变化,制定合理的进口方案,再根据市场和客户的特征,制定合理的销售策略,从而巩固公司的市场地位。研究的原因是由于世界经济形势和中国经济形势的变化,中国的钢铁行业在近几年有了迅猛的发展,在钢铁行业的众多分支产业里,锰系合金的生产是粗钢生产必不可少的一个环节,作为锰系合金的上游供应商和合金工厂,在近几年也发生了巨大的变化。从2002年开始,上海晋能公司在锰矿进口方面在北方市场一直是具有较高的行业地位,较高的行业口碑,上下游的渠道已经完全成熟。但是这个行业的发展,让众多的大小贸易商,矿山公司,合金工厂都冲击这个市场,上海晋能公司的市场份额受到了严重的影响,上下游渠道逐渐失去了优势。鉴于目前严峻的市场环境,公司也要求采购和销售团队制定出合理的购销方案,巩固公司在北方的市场,适时地发展南方市场。同时也给正在培育的铬矿,镍矿的市场营销提供借鉴。从而实现公司的大跨步发展。本文的主要研究思路首先是对中国目前的钢铁行业进行分析,对中国进口锰矿市场进行详细的分析,以及近期产品锰系合金的市场进行分析,同时对上海晋能公司进行介绍和经营分析。然后通过S W O T分析,波特理论等一系列的理论依据对行业,对产品进行分析,对客户和渠道市场定位。最后从中找出目前采购和销售的问题,并提出新的有针对性的营销方案。并对公司和工厂提出合理化的建议。