代理人职业的特殊性，使保险公司对代理人的管理主要集中在制定有效的激 励措施上。在对代理人的激励中，如何兼顾代理人的工作业绩和工作质量，在不 同任务之间取得平衡，在激励的制度和强度设计上既能满足公司成本的考虑，又 能够吸引和挽留住优秀的代理人才，是所有保险公司关注的焦点。 本文作者从经济学中委托。代理理论的角度，对寿险个人代理人激励制度进 行了比较全面的理论分析，分别考察了佣金激励和锦标激励这两种常见的激励制 度。在多阶段博弈模型中，作者分析了考虑代理人的展业质量和客户关系对代理 人行为影响的情况下，代理人的佣金激励制度的设计问题。在锦标激励制度下， 作者首先考察了引入附加指标，实施锦标激励制度对消除代理人的道德风险所产 生的作用，又在多任务模型中，分析了代理人同时从事展业和组织发展这样双重 任务的情况下，保险公司的业务与晋升激励制度设计。以及在存在外部监督和不 存在外部监督的不同情况下，保险公司对代理人工作质量的监督情况。最后作者 结合问卷调查和数据分析等实证研究手段，给出了代理人激励制度设计的基本原 则。 本文第一、二章主要是结合文献综述，对作者意图研究的问题进行初步的分 析；第三章提出了理论模型的假设，并在第四、五、六章中对不同模型分别进行 了推导和参数分析，第七章中作者通过对不同途径获取的数据进行的分析，对之 前的理论分析进行了验证，并据此在第八章中提出了作者自己对所研究问题的观 点和结论。 关键词：个人代理人，委托-代理理论，激励制度，展业质量，多任务，监督