销售人员作为企业与客户之间的桥梁,是企业的重要人力资源因素。公司的运营成本,行政、财务、后勤等一系列员工的薪水,都来源于销售人员所创造的企业收入。行业内竞争的加剧使企业将目光更多地关注于如何为顾客提供优质的产品和服务,如何提高顾客满意度以获得更大的市场占有率。市场导向使企业视营销为生命,营销人员是企业面向顾客的窗口,是与顾客直接接触的企业成员,是企业与竞争对手"战斗"的最前沿士兵。因此,造就一支强有力的营销队伍是企业的首要工作,做好企业营销人员绩效考核工作意义重大。绩效考核是销售管理的重要内容,是激励销售人员为公司获取更多收益的有效手段。因此有必要对企业的销售人员进行全面、客观、公开、公正的绩效考核,并将考核结果及时公布并反馈给他们,以激发销售人员工作的积极性,从而不断提升销售人员的工作业绩,达到企业不断发展的目的。本文基于Kuka公司发展战略和管理层对绩效改革的迫切需求,结合销售队伍管理现状,对该公司销售人员绩效考核内容进行了系统的研究,为该公司设计并完善了销售组织结构及销售人员绩效考核方案,并进行了实施和效果评估。论文共分六个部分。第一章绪论,内容包括研究背景、目的与意义以及研究的思路与方法;第二章相关理论概述,介绍了销售人员绩效考核方案设计的理论依据和竞合战略理论;第三章现状分析,介绍了 Kuka公司现状,对销售队伍管理中存在的问题进行了阐述;第四章销售人员绩效考核方案再设计,介绍了销售人员绩效考核方案的设计思路及设计的新方案;第五章新方案的实施及评价;第六章研究结论及展望。