中国作为制造业大国,有很多生产性企业拥有良好的制造技术。这些生产性企业大部分以OEM订单为主,没有自主品牌,没有产品销售渠道,在产业链中,以代工生产来赚取微薄的利润。面对国内生产材料价格上涨,劳动成本增加,国际市场竞争日渐激烈,生产和发展都收到极大的威胁。本文以CN家具公司收购美国家具销售商DIA公司作为案例进行研究。通过运用市场渠道理论来分析研究中国制造企业收购国外公司如何激活和管理跨国的销售渠道的发展战略。本文的主体结构共为六部分。第一部分是背景介绍,主要介绍CN公司收购的基本情况,跨国渠道管理挑战和研究的意义。第二部分是文献综述,概括了本文中使用的市场渠道理论,相关的文献研究成果。第三部分是案例描述,向读者介绍了CN公司的基本概况,美国DIA公司的基本概况,收购的背景综述,以及并购后面临的渠道管理挑战。接着是管理案例分析的第四部分,主要内容是收购的目的与现实情况差距的详细分析,以及收购DIA公司之后的渠道管理面临的问题分析。第五部分的内容是对CN公司跨国渠道管理的具体建议。最后的第六部分是对论文总结及进一步研究。本论文的主要结论是:(1)中国制造企业通过走出去战略,收购国外企业开拓国外市场渠道,激活现有的市场销售渠道,形成动态渠道信息流;(2)发挥渠道信息功能及成立数据分析中心,将分析结果投入研发新产品;(3)充分利用渠道功能与客户建立紧密的联系。