FMCG行业是关乎国计民生的市场化程度最高的行业之一,产品的日趋同质化,促销手段的千篇一律,价格竞争的无效性都促使竞争者将目光集中在难以被模仿与复制的分销渠道这一竞争优势中。经销商是分销渠道最重要的参与者之一,很多渠道功能的发挥依赖于经销商,而分销渠道是经销商发展的核心资源,把渠道价值最大化,经销商才能获得持续利润。面对近年渠道终端崛起,电子商务普及等渠道的变革与创新,对经销商存在的必要性提出了质疑。此外,国内外许多研究分销渠道文章的立足点来自于规模庞大,资金雄厚的生产商,对首先要解决生存和发展的渠道中间环节的中小经销商的渠道管理问题探讨的相对要少一些,忽略了这些中小型经销商自身的能动性。而这些中小型经销商现实存在,并在分销渠道管理中发挥着不容忽视的作用,因此本文选取了FMCG经销商的分销渠道模式改进与其渠道成员管理作为研究的主题。本文通过分销渠道的相关理论,结合FMCG行业背景,以H公司为个案,对经销商企业的分销渠道模式构建,分销渠道终端成员管理等问题进行分析,提出了H公司城市渠道与县域分支机构渠道各自的管理改进措施,为H公司渠道的建设完善提供有力的支持与指导。本文共分为三大部分,四个章节。分别是：第一章：导言。交代了选题的背景和研究的意义,对论题的国内外相关文献综述进行总结述评,同时对本文的相关概念进行了界定,以此为基础来说明文章的研究视角与方法、研究的范围和基本框架。第二章：相关理论基础。详细的阐述了分销渠道的模式、分销渠道的成员构成、特征、作用流程等相关理论,论证了经销商存在的必要性,解释了经销商与分销渠道之间的关系,阐述了经销商常用的分销渠道模式与渠道成员分类。最后根据渠道服务产出理论与交易成本理论,提出分销渠道优化管理的方法。第三章：是本文的重点。以H公司为研究对象,结合FMCG行业经销商的渠道管理概况,运用第二章相关理论与分析工具,总结出H公司的渠道模式与成员分类,探讨了H公司分销渠道中城市分销渠道存在的成员管理与县域分销渠道中存在的模式问题,运用渠道服务产出理论与交易成本理论为H公司得出有针对性的渠道优化对策与措施。第四章：结论。分销渠道改革的推动力不一定要来自生产商,经销商完全可以主动根据自身实际从经营业务属性与市场需求角度进行渠道管理的创新和优化。除此之外,要采用现代化的管理手段,建立各种针对性的数据库和分析系统可以有效的帮助经销商进行渠道管控。