由于经济的高速发展,市场形势的变化,买方市场将成为今后一段时间的主要趋势。苛刻的消费者已经不仅仅需要在产品的功能属性上得到满足,多样化,个性化的服务逐渐成为消费者新的需求。由于技术的“时效性”,营销渠道服务的唯一性,营销渠道受到越来越多的关注,也成为企业新的核心竞争力之一。学者Maureen Guirdham提出了营销渠道的三个评估标准——经济性,可控性,适应性。适应性是最基础也是最重要的标准。以买方市场为主的新形势下,营销渠道如何适应用户需求成为急需解决的问题。本文以此为切入点,提出电信业营销渠道用户适应性,对用户方面的适应性做了细致,深入的研究,使适应性评估标准更适应现今市场形势。本文遵循从基础理论出发到实证分析的思路,采用了定性分析与定量分析相结合的方法,一方面对营销渠道基本理论进行了定性阐述,另一方面对采用调查问卷获取的具体数据进行了定量分析。笔者在已有文献研究的基础上,结合与相关企业人员和导师的深度访谈,提炼出影响用户适应性的七个影响因素和相关研究假设。本文通过问卷调查获得市场一手资料,信度和效度检验确保了问卷数据的有效性和可靠性后,对问卷数据进行了多元回归分析。研究发现产品价格的认可,服务质量,沟通能力,网址选择,产品质量等五个影响因素对用户的适应性具有显著正向影响,而管控力度和销售能力没有形成显著影响。因此,运营商只有对用户的不同需求有所了解,才能有针对性的为用户服务,获得用户的认可。最后本文对研究结果进行了归纳、总结,以期为运营商渠道设计提供一定的参考。