在经历了技术革命、资本革命、品牌革命之后,销售渠道改革无疑是企业的必经之路。营销链的建设已成为企业参与市场竞争的关键资源,渠道网络的重要性日渐突出。家电行业是我国市场化程度最充分、发展最成熟也是竞争最激烈的行业,由于不合理的竞争,使得全行业的平均利润越来越低。当前我国家电产品市场竞争已由品牌竞争转向渠道竞争,渠道效率、渠道可控制性和企业产品与商业业态适应性是家电生产企业选择销售渠道的三大要素,渠道模式已成为家电生产企业竞争的焦点,探索新的渠道模式已成为家电产业的立命之本。本论文以研究家电企业如何建立高效率的分销渠道为主线,从三个层面进行阐述和论证。第一层面主要从理论上总结目前家电行业广泛采用的区域多家经销商制、区域总经销商制和直供分销制三种销售渠道模式的优缺点及管控要点;第二层面结合格力、美的、海尔、伊莱克斯等白色家电主流品牌厂家的渠道模式,分析以上模式在家电行业中的创新并比较优劣以资借鉴;第三层面对科龙公司进行历史和现状分析,最后着眼于现有的科龙渠道模式,分析利弊并针对问题所在,探讨改进方案。本论文意义在于:为家电企业分销渠道模式的建立和管控提供参考和借鉴。