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对每个企业来讲,销售都是企业经营环节中必不可少的一个阶段。销售经理的素质和能力对企业开展业务尤为关键。企业现在对人、职、组织的匹配越来越重视,通过对销售经理这一岗位胜任特征的研究,有助于我们构建销售经理的胜任特征模型。而现在,无领导小组讨论技术也被企业广泛接受,在确定了销售经理胜任特征模型的基础上,设计无领导小组讨论选拔销售经理的评价工具,使专家评价的维度量化,可以为企业用无领导小组讨论选拔销售经理提供更客观的评价标准。论文的主要内容包括三个部分。第一部分,采用文案调查法对胜任特征理论和无领导小组讨论理论进行研究,分别对其进行概述,并呈现两个理论在国内外的发展现状。第二部分,选取了30位销售经理,采用以关键事件技术和主题统觉法为基础的行为事件访谈法对其进行访谈。借鉴胜任特征词典对访谈资料进行编码处理,运用SPSS16.0统计软件对绩效优秀组与一般组进行差异显著性检验。初步构建了管理族、成就族及个人效能族3大类共10项胜任特征,并对销售经理的胜任特征进行诠释。根据初步的胜任特征模型,编制了销售经理胜任特征自评问卷。预试阶段对问卷进行修订,正试阶段对240位销售经理进行测试,并利用AMOS7.0对胜任特征模型进行验证。第三部分,无领导小组讨论选拔销售经理的评价工具设计,这是他人对销售经理的一个评价标准的设计。因此,在销售经理胜任特征自评问卷的基础上,编制了销售经理胜任特征他评问卷。预试阶段对问卷进行修订,正试阶段对上层领导和人力资源专业的学生共423人进行测试。除进行探索性因素分析和验证性因素分析外,在他评问卷的基础上设计了评分标准,以此使无领导小组讨论选拔销售经理的评价标准量化。论文的主要贡献在于构建了销售经理的通用胜任特征模型,并结合无领导小组讨论技术,设计出选拔销售经理的评价工具。这是胜任特征理论的发展,也是无领导小组讨论选拔方式科学化的发展,使胜任特征理论和无领导小组讨论得到更好的结合,也使评价工具更加客观。