在当今的市场环境下,随着获取可持续的竞争优势越来越困难,中间商的权力日益强大以及互联网的应用与普及,营销渠道管理在企业营销管理中的地位越来越重要,渠道越来越被看成是企业获取竞争优势的一个战略因素。于是,渠道成了企业的生命线。但是,有些企业在渠道上的管理缺乏战略眼光,缺少战术规划,缺少实效执行,导致渠道百孔千疮,渠道冲突愈演愈烈。如何对企业渠道冲突进行有效管理已成为一个不可回避的难题。本文通过对渠道冲突成因的探讨,旨在为管理人员提供管理营销渠道冲突的参考框架。同时,本文还从理论上对管理营销渠道冲突做了一些探索,为后续研究提供参考。全文共分四章:第1章绪论部分,介绍本文的研究背景和目的,然后分析本课题的研究现状。第2章营销渠道冲突分析,介绍了渠道冲突的概念、分类、成因和渠道冲突结果,主要是行为科学的研究思路。第3章营销渠道冲突管理机制的研究,构建了渠道冲突管理的完整体系。第4章是对营销渠道冲突管理中权力应用的分析。权力与冲突的关系十分密切,渠道成员恰当的使用权力,不仅可以控制冲突,而且还可以增加渠道成员之间的满意度,有利于渠道合作。本文从理论上研究营销渠道冲突问题,主要创新之处有以下几点:第一,在前人研究的基础上,本文详细探讨了渠道冲突的成因,构建了完整的渠道冲突管理体系,包括渠道冲突管理的原则与目标,过程与步骤、以及策略与方法。同时,本文还提出了渠道冲突管理的非正式机制。第二,研究了渠道结构设计与渠道成员组织文化在渠道冲突管理中的作用,为以后的研究提供参考。