本文从巨龙汽车贸易有限公司销售渠道的选择入手，在依据有效调研数据得出的该公司所处市场环境分析结果的基础上，得出巨龙汽车贸易有限公司是如何以提高客户满意度为竞争目标、以有效市场调研为基础、以客户关系管理(CRM)为纽带逐步形成服务以客户关系管理(CRM)为核心的营销体系，并因此而发展到今天的规模。从而为中小型汽车经销企业如何在竞争中立足发展提供了一个的基本思路。这也是本文的主要研究成果。首先，巨龙公司正确的选择品牌专营作为销售渠道是其生存发展的根本。当前，我国乘用车的销售主要是通过四个较为典型的模式，即品牌专业、汽车交易市场、汽车连锁销售和在汽车销售中逐渐被积极采用的电子商务。其中，品牌专营是中国轿车市场的主流营销渠道，而汽车交易市场作为消费者购买汽车相关产品的一个重要场所，汽车连锁销售和电子商务在逐渐被中国轿车销售体系积极采用。在分析了国内四种主要销售渠道的优劣和国内汽车消费选择的多样化现象后，巨龙公司选择以品牌专营作为销售渠道。其次，有效市场的调研分析为巨龙公司的经营提供了有力的强有力的数据支持。至2000年四平市还没有一家独立的汽车经销商，仅有的汽车经销部门均为自长春、沈阳等大城市的独立经销商派出的经销单位，且经营积极性不高，经营状况也很差。其原因在于四平市的地缘特征决定如果在四平市出现了独立汽车经销商，必然受到来大城市汽车经销商的排挤和打压以及来自于需求客户的信任危机。因此，有无市场前途，是公司建立之初困扰管<WP=43>理者的一个难题。然而，有效的市场调研为巨龙公司展现了一个广阔的市场空间，而事实也恰恰验证了这些调研数据的科学性及有效性。最后，构建以CRM为核心的服务营销体系提升企业的核心竞争力。在汽车行业中，处于价值链不同环节链点位置上的企业对其核心竞争力的理解也不同，但是客户基础是企业共同的核心竞争力构成之一。在以产品为中心向以客户为中心的营销策略转变过程中，对客户资源的管理就成为一个逐渐凸显的重要问题，尤其是对于潜在客户的管理更是成为汽车行业CRM应用的焦点。作为汽车经销商，其销售流程实际是一个获取客户的过程，从初次接触到最终实现销售，卖家始终都是以与用户保持沟通作为基础，而客户关系管理也正是要求销售员要严格按照这个流程来开展工作，并且保证每一步都要与用户进行深入的沟通并记录下来。巨龙公司在建立以CRM为核心的服务营销体系的过程中有其自身的优势：1、市场的规模和范围并不是很大，公司不用投入过多的人力和物力，虽然以CRM为核心的服务营销是公司发展的重点，但公司有足够的时间来建设该体系。2、对于公司主营的品牌来说，公司所实施的CRM的内容是比较单一的，档次较低，有助于公司先完善自身服务团队的建设，灌输以CRM为中心的服务理念。3、公司客户对于服务的要求相对来说是简单的，而且由于公司大客户的同质性（基本都是有一定规模的出租车公司），大大降低了公司的服务难度。四平巨龙汽车贸易有限公司之所以成功抢占市场并在几年间发展到现在的规模得益于以严谨的市场调查分析、科学的市场网络设计、和依据市场特点建立的以CRM的服务营销体系。在未<WP=44>来的经营中，与汽车销售相配套的服务体系建设依旧是巨龙公司发展的重点。也是巨龙公司赖以生存发展的资本。国内汽车销售日新月异，本文对巨龙公司近几年来的市场拓展和经营策略选择进行了阐述，旨在为中小型汽车经销企业如何在竞争中立足发展提供点滴帮助；对巨龙公司的客户关系管理(CRM)和以此为核心的服务营销体系的阐述不仅在于揭示中小型汽车经销商的生存之道，重要的是对企业如何来市场拓展和制定经营策略的理念和方法的诠释。