随着经济全球化进程和中国市场经济逐步完善,居民的生活水平及消费能力得到了很大的提高。未来五年,是我国全面建设小康社会的时期,也是饮料设备行业发展的重要战略机遇期。虽然目前中国存量设备和饮料生产能力虽然已经非常庞大,饮料行业也逐步走入平稳发展期,但市场中仍蕴藏着巨大的机遇。西得乐公司是全球饮料设备设备的市场领导者,在行业中具有70年的经验。但是随着市场竞争的白热化,近几年西得乐在大中国区的市场表现并不稳定。公司的销售额、利润、客户分布情况不尽人意。因此西得乐公司决定启用大客户营销计划,以面对中国饮料行业的发展趋势,并试图解决上述问题。由于在饮料设备生产线这一营销领域中具有购买决策复杂、影响因素多样、复杂需求性等诸多特点,因此大客户营销的相关方法和手段越来越成为行业内各企业在营销过程中的利器。本文以作者供职的西得乐公司为例,采用案例分析的方法,对公司大客户营销策略的实施过程进行分析,希望能让本行业及类似行业的各企业得到经验的借鉴。文章先介绍分析了饮料行业、饮料设备行业、西得乐公司的外内部环境,随后介绍公司在大中国区的大客户营销战略及计划执行进度,通过研究找出目前大客户营销战略构建和实行中存在的问题,分析原因并给出解决方案。文章运用宏观环境PESTEL、波特五力模型、六力模型、SWOT矩阵等工具分析了公司的内外部环境和条件。其所采用的分析方法、工具和结论对西得乐大中国区的大客户营销策略发展有现实意义,也对国内同行业或类似行业的企业有实际的参考价值。