随着电信行业改革进程的逐步深入，各运营商在电信业务的各个领域展开了激烈的竞争，在这种同质运营商分流客户，异质运营商分流业务的竞争形势下，日益步入成熟期的固话业务发展似乎已经走入了困境，同时随之而来的增量不增收、热装冷用、欠费激增、客户大量拆机等问题使固话运营商遇到了前所未有的挑战。争取新客户、挽留老客户、保有和增加已有客户的价值，已经成为固话运营商当前的主要发展战略。然而在如此严峻的竞争形势下，企业要想成功实施这一发展战略必须依赖于对市场的准确、有效的细分。因此如何利用企业现有的数据资源对市场进行准确、有效的细分便成了一个重要的研究课题。正是基于上述研究背景，本次研究以公众电话市场为切入点，以客户的实际消费数据为依据，试图通过对客户消费行为的研究找到公众电话市场的有效细分市场，用于指导企业的营销活动；同时寻求对通信企业客户进行市场细分的研究思路和研究方法。本文首先介绍了国内电信市场的宏观环境、吉林省通信公司的经营现状和发展战略，对当前电信行业的基本运行情况、主要特点、发展中存在的主要问题以及固网市场的发展趋势进行了分析，从而说明在当前的市场竞争环境下，市场细分对企业发展的重大意义。第二章：对市场细分的原理进行了阐述，从理论层面上确立了进行市场细分的研究思路和研究步骤。第三章：根据前面确立的研究思路和研究步骤，利用SAS系统的数据挖掘技术对吉林省通信公司的公众电话市场进行了细分研究，从数据收集、数据模<WP=62>型建立、数据处理、数据分析到最终细分目标市场的确定，整个研究过程便构成了对通信企业客户进行市场细分的研究方法。最后根据研究产生的细分结果确定了业务积极组、业务尝试组、热衷其他运营商业务组、热衷信息服务组、国际业务繁忙组、低话务量组、零次组七个细分市场作为吉林省通信公司公众电话市场的目标市场，并且将细分结果与当前企业正在推行的社区经理制的营销体制相结合，提出了相应的营销建议。通过本次对吉林省通信公司公众电话市场的细分研究，确定了业务积极组、业务尝试组等七个细分市场，并且每个细分市场都产生了明确的客户名单。将这种细分结果与社区经理制的营销体制相结合可以有效的推进社区经理营销工作的开展。利用细分得到的客户名单和消费特征可以对每个细分市场的客户进行有针对性的市场调研来获取该细分市场客户的家庭规模、收入、教育程度等人口变量特征以及社会阶层、生活方式等心理变量特征，这样既提高了调研数据的准确性也大大节省了调研成本，同时能够有针对性的得到用户的现实需求和潜在需求，为企业开发新业务、提高服务质量提供依据，也为进一步更准确、更有效的细分市场奠定了基础。利用细分得到的客户名单与客户的帐务数据、交费数据等其他相关数据资料相结合还可以获得客户的交费次数、交费金额、交费方式、欠费次数、欠费金额、最长欠费时间、业务变更次数等其他行为特征，从而可以更好地为客户提供服务和控制恶意欠费。通过定期对客户数据进行细分，建立“客户分类判别模型“，以便将新客户能准确归入相应客户组，提供相应的服务；同时通过定期对客户细分来动态跟踪客户的变化情况，通过对发生变化的客户进行访问来获取信息，实施客户挽留。 <WP=63>因此，这种基于消费行为的细分结果不但可以直接应用于企业的营销实践，也可以做为市场调研和客户动态跟踪等其它研究的依据，从而为实现企业对市场更精确、更有效的细分奠定基础。