近年来，全球范围内移动通信发展迅速，电信市场竞争日益加剧，行业发展面临着新的机遇和挑战。我国电信业在竞争结构、资源配置和发展趋势等方面出现了移动业务快速增长与固话业务用户增长慢、经济效益低的矛盾日益突出，企业发展差距逐步扩大，竞争结构严重失衡等问题。为形成相对均衡的电信竞争格局，增强自主创新能力，提升电信企业的竞争能力，促进行业协调健康发展，应充分利用现有三张覆盖全国的第二代移动通信发展网络和固定电信为网络资产，工业信息产业部、国家发展与改革委员会以及财政部于2008年5月24日联合发布公告，中国电信收购中国联通CDMA移动通信网络（包括资产和用户），中国卫通的基础电信业务并入中国电信;中国网通与中国联通GSM移动通信网络合并;中国铁通并入中国移动，形成了中国电信、中国移动、中国联通三家全业务经营的基础电信企业。　　大客户的争夺是现代市场竞争中的主要标志，也是提升市场占有份额最快的途径，电信市场当然也不例外。在新的市场格局下，大客户作为电信业务的主攻对象，同时作为电信传统业务渗透的目标市场，谁拥有更多的大客户，谁能够为大客户提供优质、灵活、个性化、差异化的通信服务，帮助其业务发展，谁就能拥有市场，拥有发展的动力，拥有竞争主动权。因此，大客户全体成为各个运营商争抢的战略资源。面对急剧变化的通信市场，北京联通在融合元年的宗旨是“融合创造新优势，3G实现新发展”，其中发展成为企业生存的根本，如何做好大客户营销工作，则成为企业赢得最佳发展的关键。　　本文分为四个章节，第1章绪论部分介绍了本文的选题背景及研究目的和意义，本文研究的思路和方法,本文的整体框架。　　第2章从市场营销理论的六个发展方向介绍市场营销理论的基本概念，即从营销主题、营销对象、营销媒体、营销观念、营销组织及理论体系阐述营销理论的发展，以及目前在市场营销中主要运用的4Ps营销组合、4Cs营销组合、4Rs营销组合、整合营销传播等相关理论。随着市场的发展，市场营销活动范围的日益扩大，市场竞争更加激烈，进入20世纪70年代，西方国家一些营销学者积极研究和探索出了适应当代企业竞争要求的新的营销理论——关系营销理论，并成为21世纪企业营销的指导思想。关系营销是以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动，其本质特征可以概括为:双向沟通、合作、双赢、亲密和控制。通过比较关系营销与交易营销的差异体现，即顾客群体的组成不同、交易双方的主动性不同、交易过程的连续性不同、产品的价值概念不同、价格机制的作用不同、营销的价值来源不同，来分析说明关系营销在现有市场营销中是企业成败的关键。　　第3章主要对北京联通大客户市场环境进行分析，首先介绍了北京联通公司，是一家融合了原北京网通和原北京联通基础上组建的北京地区实力雄厚、品牌强劲的全业务电信运营商，在全市范围内为公众用户、商企用户和政府机构等客户提供包括固定电话、移动电话、数据传输、互联网、宽带接入等基础电信业务和增值电信业务，以及与上述业务相关的系统集成、技术开发、技术服务、信息咨询、工程设计施工等相关服务。接下来按照波特五种竞争力量的观点，即一个行业中的竞争受到潜在的进入者、替代品的威胁、买方讨价还价的能力、卖方讨价还价的能力和现有竞争者的竞争力这五种竞争力量的影响，对北京联通大客户营销环境进行分析，指出北京联通公司大客户营销服务中的威胁，为关系营销在大客户中的实施奠定基础。　　第4章根据新经济时代关系营销的涵义和策略，结合北京联通电信市场竞争与发展态势，就大客户关系营销作策略分析，用于提高北京联通公司大客户营销服务工作。关系营销的开展首先要转变对大客户的经营服务理念，持有大客户至上、大客户永远是对的、一切为了大客户的观点，树立以大客户为中心的观念。其次要建立与大客户良好的互动互利关系，这样有利于减少产品的交易成本，实现资源的优势配置，有利于社会的整体利益。因此，与大客户建立起良好的互动互利关系并不断使其发展，是北京联通大客户营销的坚实基础。在建立与大客户良好的互动互利关系的同时，需要预知、洞悉并满足大客户的现实需求及潜在需求，方才获得大客户，并赢得其忠诚。维系大客户要突出北京联通的竞争优势和对大客户需求的准确把握，北京联通应通过在产品设计、生产、营销、售后等业务流程中所进行的各种活动，提供比竞争对手更为廉价和更为出色的营销和服务手段来赢得优势，使大客户青睐于产品并忠诚于北京联通。在营销策略的制定过程中，完善客户关系管理系统也是重要的工作之一。建立和完善大客户档案就是要及时了解大客户的网络结构、设备配置、分支机构、技术负责人、使用电信业务的基本情况及其动态变化等，特别是要对大客户进行跟踪并及时反馈。为了随时掌握大客户情况，就要随时对大客户数据进行统计分析，定期对服务的客户结构进行调查、统计分析大客户的消费量、消费模式等基本情况，对大客户进行动态管理和预警监管。客户关系管理系统的建设是一项复杂而长期的系统工程，要想建立有效的客户关系管理系统，必须遵循“总体规划、分步实施、分步收益”的原则。建立与供销商双赢的合作关系，也是关系营销实施过程中的重要组成部分。北京联通公司所经营的产品较为普遍的模式是电信设备供应商——联通公司——营业部门、营销部门或代销商——最终用户，即企业从供应商那里购买电信级的设备，安装调测投入使用后，通过自有的营业部门、营销部门或代销商销售产品。因为供应商提供设备的费用和产品由代销商销售产生的分销费用构成了企业产品的成本，因此，一般认为，供应商会使企业的收益降低，企业与供应商和代销商之间存在着竞争，但实际上，企业与供应商之间也有共同利益，因此与建立与供销商双赢的合作关系是至关重要的。最后以中国核工业建设集团公司为案例，按照客户的需求制定相应的关系营销策略。