分销渠道是企业完成产品分销任务的重要资源,分销渠道的管理是企业市场营销工作的重要组成部分。随着我国社会主义市场经济的快速发展,产品的买方市场已经形成,市场竞争也日趋激烈,许多产品的市场竞争已经从单一形式的价格竞争向多种形式、多种手段的竞争转变。其中利用构筑稳定、高效的营销渠道作为确立企业竞争优势的竞争手段更是被频繁的使用。但随着竞争的加剧,渠道冲突也逐渐的多起来,并且已经演化成一种非常普遍的现象。如何解决渠道冲突就成为我国企业分销渠道管理的重要内容。我国企业分销渠道冲突有着其自身的特点,必须在吸收和借鉴西方渠道冲突管理理论的基础上,认真分析研究形成我国分销渠道冲突的种种原因,提出适合我国实际情况的渠道冲突管理策略。这正是本文要做的主要工作及其意义所在。 渠道冲突的影响具有二重性,既有破坏性的一面也有建设性的一面。渠道冲突管理的任务是要在渠道中预防和减少病态性冲突、激发建设性冲突,提高渠道的活力,确保渠道的正常运作。论文通过文献研究法、实证分析法、对策研究法等多种研究方法对选题进行了分析研究。在对渠道冲突理论进行综述的基础上,论文着重分析了我国分销渠道冲突的现状及冲突产生的原因,运用解决冲突的相关理论,提出了解决渠道冲突的思路、框架和策略。在这些策略中,渠道成员之间加强合作与信息沟通是化解冲突的优选方案,而建立供应链合作伙伴关系和合作机制,实现渠道成员间的双赢乃至于多赢则是渠道冲突管理的更为有效的手段。 全文共分为五章,第一章是导论,对选题的背景与意义作了重点地阐述。同时介绍了论文的研究思路、创新之处以及论文的结构。第二章是理论综述,对渠道冲突的概念、冲突与竞争合作的关系、渠道冲突的表现形式、冲突的发展过程以及对冲突作用的认识进行理论上的回顾和总结。第三章分析我国企业分销渠道冲突的现状及其成因,对我国企业渠道冲突中的窜货和恶性价格竞争的冲突顽疾进行了研究,为提出渠道冲突管理的策略奠定了基础。第四章阐述了解决分销渠道冲突的理论基础、思路以及解决分销渠道冲突的框架。提出解决渠道冲突的目标,基本原则和基本步骤,以及供应链管理在解决渠道冲突中的作用。第五章针对我国渠道冲突现状提出管理策略及其策略实施。