铁路作为国家重要基础设施，是一种大众化、大容量、全天候的交通工具，长期以来在综合运输体系中占有重要地位。但是，随着我国社会主义市场经济体制的逐步发育完善和国民经济的快速发展，旅客运输市场的竞争目趋激烈，民航、公路等运输行业的发展势头强劲，特别是高速公路的迅速崛起，其网络规模大有形成合围之势，给铁路旅客运输带来了巨大的冲击。因此，研究铁路运输企业应对激烈市场竞争的营销策略具有非常重要的现实意义。市场营销观念和营销组织在国外铁路已经广泛运用，成效显著。其基本原理是将市场细分为具有不同需要、特征或行为的各细分市场，开发不同的产品、并采取相应市场营销组合来满足不同购买者群体。有限的资源使企业只能选择有限的细分市场。因此，必须估计每个细分市场的吸引力程度，将企业的目标市场定位在一个或多个细分市场，突出进入该细分市场产品的竞争优势，并采用一组可控制的战术营销手段，从而创造最大的顾客价值和企业效益。本文按照交通运输系统分析和现代市场营销学的基本理论，根据市场调查和需求分析，并在此基础上按照出行时间、客流性质、平均行程、旅客成分等对铁路客运市场进行市场细分和目标市场定位，确定了“以能保长、以速引中、以价争短、以质创新”的营销总体战略，在此基础上提出了产品开发、价格管理、品牌设计、销售组织等一系列营销组合策略。本文通过SWOT分析，指出重庆铁路分局必须紧紧抓住发展机遇，发挥自身优势，克服不适应竞争的种种弊端，树立以旅客为中心的观念，并从产品、价格、渠道、促销等策略入手，努力开发新产品，搞好品牌经营，采取灵活的浮动票价和多种售票方式、方法，以及采用各种促销手段，宣传铁路优势，树立企业形象，才能使企业实现可持续发展。论文指出，在相当长的历史时期内，铁路仍将是许多旅客的首选出行方式，引入科学的营销方法，同时制定切实可行的发展战略，铁路在综合运输中的绝对量和市场份额都将上升，中国铁路客运前景仍将非常广阔。