自从交叉销售被提出以来，国外的理论研究和应用都有了相当大的进展，尤其是交叉销售在银行、保险、证券、电信等行业的应用。1999年美国金融业长达60多年的格拉斯-斯蒂格尔法(Glass-Steagall Act)被废止，在金融行业进行交叉销售成为可能后，众多企业都在数据仓库和数据挖掘方面投入巨资，以期望通过数据挖掘对顾客购买行为进行研究，进而实施交叉销售。能否成功实施交叉销售，提高企业的获利能力，已是高层管理者考虑的首要目标，也是美国华尔街衡量管理者绩效的关键指标之一。　　但是显然，目前对交叉销售理论的研究仍处于起始阶段，并没有系统的论述。就前人的研究而言，关注点主要在于使用各种不同的数学模型，对数据进行分析，进而识别出交叉销售的机会，为决策提供依据。在众多的数据分析工具中，数据挖掘的优势在哪里，数据挖掘在交叉销售中处于什么角色，在交叉销售中的数据挖掘过程如何等等，诸多问题目前尚没有系统的论述。在对交叉销售的内涵和理论分析的基础之上，明确数据挖掘在交叉销售中的作用，进而构建基于数据挖掘的交叉销售结构体系，是本研究的主要内容。本文在广泛阅读国外现有关于交叉销售的理论研究的基础之上，以数据挖掘为切入点，对交叉销售进行了系统的研究，具体框架如下:　　第一章，引言。提出选题的背景和研究的意义，在对前人的研究进行综述之后，指出本文的主要研究思路和研究内容。　　第二章，交叉销售的内涵及理论解析。主要从交叉销售的概念、特点和作用以及交叉销售与客户关系管理的联系与区别几个方面系统阐述交叉销售的内涵，并从经济学和市场营销学两个角度对交叉销售进行理论阐释。　　第三章，基于数据挖掘的交叉销售研究。对于交叉销售中所用到的数据分析工具进行比较，指出数据挖掘相比其他分析工具的优越性。在此基础之上阐述了数据挖掘在交叉销售中的商业价值，并描述了交叉销售中的数据挖掘过程;在对现有客户关系管理体系结构的分析基础之上，进行了基于数据挖掘的交叉销售体系构建，并阐述了其特点，这是本文的核心内容。　　第四章，数据挖掘在交叉销售中的应用举例。本文从客户细分的角度入手，为客户细分提供了有效的数据挖掘工具，并列举了交叉销售分析的基本步骤和在不同环节所适用的不同的数据挖掘工具。　　通过广泛的文献阅读和对现有理论的分析，本文得出以下研究结论:　　(1)交叉销售的前提是企业知道顾客是谁，他购买了什么产品或服务，有哪些具体的消费属性;核心是数据库的应用;关键是与特定顾客进行高效率的沟通;结果则是销售和利润的增加。与传统的营销方式不同，它是以现有客户为中心，在现有顾客的基础之上去获得更多的顾客份额，为顾客提供更多满意的产品或服务，培养忠诚的顾客，从而获得更多的利润，最终达到企业与顾客的双赢。交叉销售的实现需要对机会进行正确的识别、协调和传递，依赖信息技术，通过客户关系管理系统去发现现有顾客的多种需求。成功的交叉销售能增加顾客转移成本，减少顾客流失，改进顾客保持，增强企业的获利能力。　　(2)交叉销售和客户关系管理的关系:　　在管理理念层面，交叉销售和客户关系管理是一致的，关注客户多于关注产品本身，一切以顾客为考虑的出发点。　　在管理机制层面，交叉销售则是客户关系管理的一个应用领域，其关键区别在于交叉销售面对的是企业的现有客户，并在其已有关系的基础之上为顾客提供不同的产品和服务。它主要注重对现有客户的保留和开发，将有限的营销资源集中于可为企业带来更多利润的客户身上，致力于培养忠诚客户，提高顾客的终身价值;而客户关系管理面对的是企业的所有客户，除了现有的客户也囊括对新客户的获取，在市场竞争日趋激烈，营销资源日趋紧张，获取顾客越加困难的情况下，交叉销售不失为一种以低成本获取高利润的方式。　　在软件和技术的层面，交叉销售则以客户关系管理软件为基础，客户关系管理包含有五个模块（市场营销管理、销售管理、服务与技术支持管理、现场服务管理、呼叫中心管理）。本文交叉销售概念界定中所借助的“客户关系管理”是按这五个模块来界定的，包括基于数据挖掘的交叉销售体系结构的构建也是在此基础之上的。　　(3)数据挖掘是从存放在数据库或其他信息库中的大量数据中挖掘有趣知识的过程。与其他的数据分析工具相比，数据挖掘有更多的优点。它能在没有明确假设的前提下去挖掘信息、发现知识，所得到的信息具有事先未知、有效和实用三个特征。　　(4)在明确交叉销售与客户关系管理的关系以及确立数据挖掘在交叉销售中的作用之后，本文构建了基于交叉销售的数据挖掘体系。该体系结构蕴含了交叉销售的核心思想、体现了交叉销售对企业整体合作的要求、渗透了信息技术的重要应用、确立了数据挖掘在交叉销售中的重要作用并且纠正了在实施中以技术为主的弊端。　　(5)在实际应用领域，本文提出了交叉销售应用的基本步骤:选择交叉销售的产品;形成交叉销售产品的客户得分矩阵;确定交叉销售产品;确定交叉销售产品的优化方案。并在不同的分析阶段，对可能会用到的交叉销售工具进行了介绍。