随着我国经济面临越来越大的下行压力,啤酒行业进入低迷期,市场环境更为艰难。但同时我国产业结构转型升级,消费结构不断优化,供给侧结构性改革的推进,也为中国啤酒市场指出了 一条光明之路。陕西以及所处的西部地区在经济高速发展的背景下,啤酒消费水平也逐年升高,国内外众多啤酒企业进入陕西,市场竞争日趋激烈。随着市场的快速发展和变化,市场营销成为各企业获得竞争优势的重要途径。打造优秀的营销渠道,并根据变化适时调整,是赢得市场的关键。首先,本文选取W公司啤酒公司营销渠道作为研究对象,对W公司及其营销渠道现状进行了详细的考察研究,发现营销渠道在管理与运行等方面都存在一定弊端,具体包括缺乏长远的市场发展计划、成员种类单一、对渠道的管理较为落后以及市场促销能力弱等问题。其次,通过对公司宏观发展环境、行业发展环境以及内部资源分析,运用SWOT分析法找出相关机遇与挑战以及优势与劣势,为其渠道优化提供理论和实践基础。再次,通过W公司的STP分析,确定其细分市场、目标市场和产品定位,进而明确其优化渠道的目的是进一步拓展市场,增强自身品牌知名度,提升市场竞争力。在此基础上,提出W公司优化的措施是构建组织成员优化、结构优化、成本优化以及管理优化等四条路径。其中,组织成员优化从科学分工与落实职责、制定绩效与考核体系、强化关系营销三方面分析,结构优化从营销渠道的长度、营销渠道的宽度以及营销渠道的广度进行分析,成本优化从现代化管理降低成本、科技技术降低成本、合理配置人力资源降低成本进行分析,管理优化从渠道组织管理的优化、渠道成员管理的优化进行分析。最后从制度、人才、信息化建设等方面提出保障措施。营销渠道的有效运行是企业不断开拓进取的关键保障,同时也应随着市场需求的变化不断地进行优化升级。本文研究希望对啤酒相关企业在市场营销,渠道优化等方面提供措施建议,为营销管理创新进一步开阔思路。