2016年,保险行业得到了迅猛发展,其中银保行业更是迎来了“最好”的发展机遇,以吉林省银行保险市场为例,2016年全年规模保费突破270亿元,同比增长98%。银行保险得以飞速发展主要依赖短期理财险的销售,许多保险公司的现金流都来源于短期的理财险,个别公司更是超过90%的业务都来自短期理财险,由于短期理财险的产品期限短,融资成本高,因此,短期理财险的高速发展既给银保行业带来了机遇也带来了风险,很多主体公司为了能够实现盈利,在证券市场是频频举牌,随之而来给保险行业也带来了巨大风险。保监会为此召开重要会议,拟对保险公司开发中短存续期产品进行史无前例的严格限制。再次在银行代理保险业务条线强调保险行业一定要姓“保”这一根本原则,可以预见,保险行业尤其银保行业即将面临着又一次非常重要且“痛苦”的转折。吉林天安佰盈公司前身是吉林天安财险的银行保险部,2016年理财销售43亿元,占整体保费业务的99%,天安佰盈虽然在理财险销售上取得过不俗的成绩,但是对于寿险营销上还处于非常初级的阶段,随着监管政策的转变,天安佰盈业务重心必须要向寿险业务倾斜,可是目前天安佰盈的寿险保费规模仅为240万,市场占比不足1%。队伍缺乏销售寿险的经验,销售产品又非常单一并且产品形态复杂,销售难度大,这些问题共同造成了现在天安佰盈寿险营销的困境。天安佰盈公司也有自己的优势,例如可以经营车险、财富等业务为寿险的销售增加了更多的获客渠道,最重要的是天安佰盈拥有大量的客户资源以及充足的销售费用,天安佰盈目前的客户资源超过4万个,存量保单件均保费超过10万元,这是天安佰盈经营寿险最大的优势;而跟银行方面良好的合作关系,又为天安佰盈经营寿险业务提供了有力的保障。本文通过分析天安佰盈的优势与劣势,提出了三点可操作的推动策略:一是要向自身的存量客户经营上做好开发工作,增加客户的粘稠度和忠诚度;第二,依托良好的银行合作关系,做好银行代理工作,向银行的存量客户争取保费。第三,将充足的销售费用用到合理的地方去,做好项目经营和精准营销工作。通过提高件均保费而非提高件数的方式拉动寿险业务的增长。为保障本文所制定的营销策略的有效实施,天安佰盈公司首先要做到统一思想,公司从内勤到一线销售队伍每一个人都要明确寿险转型对于公司及个人的重要意义,其次,要将寿险业务纳入考核范围之内,明确寿险业务达成标准,加大寿险业务考核比重,车险和理财险的绩效标准也要跟寿险业务的达成挂钩,做到销售队伍的收入以寿险业务达成为导向。在客观上让销售队伍明确寿险业务推动的战略意义。最后要通过严格的基础管理,保障队伍的销售动作不变形,在寿险业务推动上做到赏罚分明。总而言之,随着监管政策的转变,天安佰盈公司一定要改变当前的粗放经营模式,不在纠结于产品费率的高低,而是要注重队伍,加强队伍的训练,提高队伍的基本素质,同时关注营销方式,绝对不能仅仅的靠粗放的通过增员来拉动保费的模式。希望通过本文所提出的三个寿险营销策略,可以帮助天安佰盈解决当前寿险营销上所遇到的问题和困境。