本文选取企业销售人员绩效指标为研究主题,全文内容可分为四个部分。其中,第一部分关注研究背景,从理论和实践两个角度出发,分析了在市场竞争日趋激烈的外围环境下销售人员绩效指标设计研究的重要性与必要性。第二部分为现存问题分析与理论综述:通过剖析当前我国企业销售人员绩效指标体系中存在的诸多弊病,结合绩效指标领域的相关理论,选取关键绩效指标(KPI)作为本文研究的理论基础。第三部分为实证研究部分。以案例分析为研究方法,本文对浙江省某生化企业——A公司在其销售人员绩效指标改革中面临的若干问题进行了详尽的讨论;借鉴关键绩效指标(KPI)理论,本文实证研究从理论角度,提出了针对以上问题症结的解决方案与完善措施:建议将企业战略目标逐级分解至企业、部门、岗位三个层面,形成这三个层面的关键绩效指标;并对这些指标进行适当的审核。本文的第四部分对全文的研究思路进行了总结,在讨论本文局限性的基础上,展望了在本文主题相关题材上的未来可能研究方向。 本文研究对市场经济条件下类似企业的销售人员绩效指标设计有一定的推广价值。本文旨在通过绩效指标这一视觉,探求绩效指标的设定对绩效管理乃至整个人力资源管理系统的作用与意义。