随着经济的发展,我国铁路建设进入新一轮高峰时期,大量的铁路客运专线建成之后,原有铁路干线的80%-90%的能力将用于货运,使得我国铁路的货运能力大大增强,铁路货运从卖方市场占主导转向买方市场占主导。面对来自公路、水运和航空的竞争,铁路货运部门必须未雨绸缪,做好客户营销,保持自己的市场份额和增强市场竞争力。本文正是在这样的背景下,以市场营销理论、客户关系管理理论和我国铁路货运客户营销的现状出发,主要做了如下三个方面的工作：第一,以客户为中心的营销必须了解客户的需求特点。本文以铁道部门相关统计数据为基础,分析了铁路货运的货物结构、货物类型,从量和质两个方面,深入分析了我国铁路货运客户需求的总体特点,为提出相应的铁路货运客户营销策略提供依据。第二,在我国铁路货运客户需求特点基础上,提出铁路货运客户营销的目标和营销策略总体框架。分别从客户策略、产品策略、组织策略、采用信息技术支撑货运客户营销、外部协作策略、价格策略和铁路货运客户营销的评估与改进等7个方面阐述了铁路货运客户营销的策略。第三,针对本文提出的铁路货运客户营销策略,介绍了呼叫中心、电子商务、数据仓库和联机分析处理等相关信息技术及其在铁路货运客户营销中的应用,以实现对铁路货运客户营销的支撑。