随着中国改革开放的不断深入,经济全球化趋势的进一步加强和中国的入世,跨国公司纷纷进驻中国。跨国公司的投资和全球性经营战略给世界经济发展带来了深刻的影响的同时,也给中国国内企业带来了很大的冲击。国内市场的竞争也将变得更为激烈,而这种竞争不仅仅是经济实力的较量,更是人才的竞争。而销售人才的竞争是人才竞争中的重要内容之一。传统的个人销售研究多是针对销售人员的销售技巧进行的,近年来,情绪智力的研究在个人销售领域引起了大型跨国公司和学术界越来越多的关注。情绪智力被认为是影响个体工作绩效的重要因素。本文从情绪智力的角度,以博世、伊莱克斯、日立汽车电器三家跨国公司为样本,对跨国公司销售人员的情绪智力和沟通能力及绩效关系进行研究,旨在为本土企业的销售人员管理实践提供借鉴和参考。本文首先结合国外现有研究成果,对跨国公司销售人员情绪智力和沟通能力的测量量表进行开发,并通过对量表的纯化和修正,提炼出一个具有良好信度和效度的问卷量表。然后通过因子分析,相关分析、和结构方程分析对跨国公司销售人员情绪智力、沟通能力和销售绩效的属性内容和结构,两两之间的相关关系和三者的综合关系进行了探讨,研究情绪智力与沟通能力和销售绩效之间的作用路径。研究发现,情绪智力与销售绩效显著正相关,但两者之间并无直接影响作用,情绪智力可以通过积极影响沟通能力而间接地影响销售绩效。其次,通过方差分析等统计分析,对跨国公司销售人员的情绪智力、沟通能力在个体特征分布上的差异进行研究和探讨。发现情绪智力在学历分布上存在显著差异,但受工作经验的影响较少。最后在综合各类分析的基础上,对本土企业在销售人员选拔,和培训方面提出具体建议。