本文针对UT斯达康公司在小灵通渠道销售中存在的问题进行研究,对公司所处的行业背景、公司的业务现状、公司所处的战略转型期的一些特殊因素等进行了综合分析,并依托现代营销渠道管理理论,最后给出了公司的销售渠道管理策略的改进措施。UT斯达康公司在2006年开始进行战略布局调整,将公司的主干业务确定为宽带、无线和小灵通终端。宽带(IPTV)产品是UT公司未来的战略性明星产品,现在处于市场培育期,需要大量的资金投入。小灵通是目前公司收入的主要来源,虽已进入产品生命周期的衰退早期,但在3G时代仍然会有相当大的生存空间,可以为公司的明星产品IPTV提供收入保障,以实现公司战略转型的成功。小灵通的销售模式由于历史原因,一直以来是以直销为主,渠道销售做辅助,导致渠道销售力量极其薄弱,存在诸多问题。现在外部环境的变化导致小灵通采购模式也发生了巨大变化,渠道销售将被推到一个极为重要的位置上,成为小灵通销售的主模式。本文通过对公司目前小灵通销售渠道中存在的问题进行深入分析,从营销渠道成员的选择、渠道成员的激励、渠道成员的绩效考评、减少渠道冲突4个方面提出改进意见,对指导和完善UT公司现行的营销渠道具有一定的现实意义和使用价值。