随着中国改革开放步伐的加快,产业集群的发展逐步带动区域经济的腾飞,在这个过程当中,有很多子行业依托产业集群的发展而萌芽,随着市场环境的变化,最后形成一个独立的行业,这些子行业所在的公司在这个过程中经历着巨大的变革和冲击,在这种竞争激烈的环境中生存并发展的公司正是那些始终坚持为客户创造价值空间这一管理理念的公司,整合公司资源为大客户创造价值空间对成功维护大客户关系尤为重要。本文以A五金压铸公司大客户为主体,以为大客户创造价值空间为核心,基于价值空间理论,介绍了A公司大客户关系管理的一系列案例,阐释价值空间理论适用于中小企业的发展。首先,企业可以通过效用价值因素——包含质量、创新和量身打造三方面,为大客户创造价值。这三个方面是逐层递进的关系,只有在满足大客户质量要求之后,为大客户提供的创新才能产生效用价值,也只有创新之后才能进一步提供量身打造的价值。其次,企业可以通过价格价值因素——包含目标成本和精益运营两个方面,为大客户创造价值。同样只有通过目标成本运营为大客户提供公道价格之后,才能继续通过精益运营为大客户提供超值价格。第三,企业可以通过专业化价值因素——包含容易合作、迅速回应和培养关系三个方面,为大客户创造价值。首先达到容易合作,才能对大客户迅速回应,进而和大客户培养关系,这也是一个逐层深入的过程。最后,本文认为对上述三个因素的任何改进都可以为大客户创造价值。?