21世纪皮草行业飞速发展,中国老百姓对于皮草的需求日益加剧,中国一跃成为世界首屈一指的皮草制造加工基地和消费市场。从消费市场来看,根据中国皮革协会的数据统计,2018年国内皮草服饰的市场增速高达22.4%。数据分析显示,我国居民对于皮草的需求呈持续增长状态,近年来平均增长速度超过10%,中国将成为全球最大的消费市场。从生产的角度来看,中国皮草生产商在全球皮草行业中所占的分量越来越重,受到国际皮草行业的高度关注。尽管中国的皮草消费市场和生产商都在不断成熟,且由低端逐渐向中高端迈进,但仍存在大量问题有待解决,尤其皮草经销商的综合实力普遍偏弱,严重影响整个行业的发展,而皮草的销售环节无疑是确保其价值得以有效传递的重要渠道。由此有效提升经销商的实力,调整其营销策略是当前亟待解决的问题。沈阳皇家贵夫人作为一家皮草销售公司,在东北地区的皮草销售市场已经形成一定的知名度。2015年之前,凭借市场需求的膨胀,该公司采用传统薄利多销的营销模式,获得丰厚利润,实现快速发展。然而,2015年后市场开始竞争愈发剧烈,该公司的销售情况变得不容乐观,这主要的原因是该公司的营销策略一直没有更新。目前沈阳皇家贵夫人面临着内部利润下滑,外部行业竞争加剧等严重问题。在国际经济萧条,行业环境不景气的情况下,沈阳皇家贵夫人急需重新梳理目标客户群体,制定营销战略。通过这些方案充分发挥公司自身的内部优势,利用现有的客户体量和品牌优势,同时对销售渠道进行完善,建立网络渠道,提升公司的市场竞争力,同时也要提升服务质量,做到给消费者带来更好的产品和提供更加优质的服务。本文针对沈阳皇家贵夫人的经营环境,采用PEST方法进行宏观环境分析,再结合竞争环境和组织内部环境等分析,使用STP分析法对皮草市场分析重新细化,结合公司优势进行目标市场选择,完成目标市场定位,并围绕产品、价格、渠道和促销四个方面分别制定具体营销策略。最后,根据公司的销售情况给出一系列的保障机制,确保公司能够更好地进行销售。通过利用具体的实施方案,企业能够积累大量优质客户,形成自己的品牌价值。作为直接接触市场的经销商,以客户需求为导向、集中客户反馈,从而在未来能获得与上游生产商谈判的能力,倒逼上游生产商改革。由生产商提供的皮草定制、高端成衣、配饰等产品的生产,同时回流支撑企业品牌价值。