随着电信行业技术革命,原有的移动通话业务和网络业务以及固话业务被3G、4G的无线网络业务所替代,原来的三大公司各占一边的电信业务格局被打破。技术层面的快速推广让各大电信公司在技术资源上站在了一样的起跑线上,企业要想在资源竞争中取得胜利,需要更专注客户的培养,尤其是大客户,客户的获取和大客户的开发成为电信企业发展重点,关于客户管理尤其是大客户管理的问题也渐渐被电信企业重视。中国电信市场开放较晚,电信客户类型和需求变化较为明显。电信大客户在201 0年之后被很多运营商广泛重视,对于大客户的管理的应用研究也较为少见,本人通过所学的(大)客户关系管理基本理论,结合自身工作的实际经验,对DL电信公司的大客户管理现状做了分析,针对其存在的问题提出了改善大客户管理工作的解决方案和具体措施。本文以DL电信公司的大客户管理为研究对象,首先对大客户管理理论的发展、定义特征等进行了整理、分析和归纳；在详细查询国内外有关大客户管理方面文献的基础上,整理了大客户管理开发和获取一系列问题的解决方案。同时,在对大连市电信行业大客户管理现状做了详细分析的基础上,重点针对DL电信公司的大客户管理状况以及大客户特点做了深入的讨论,结合相应的大客户管理和客户关系管理基本理论,对照DL电信公司所处市场和管理情况,提出了DL电信公司在大客户管理方面存在的问题,最后本文针对公司存在的问题,提出了DL电信公司大客户管理的解决方案,分别在大客户管理的解决思路和保障措施上给出了建议。全文用发展、创新的眼光,结合相关的大客户管理理论,提出了若干建议和意见,不仅对DL电信公司的大客户管理以及营销工作有一定的指导意义,也给相关电信运营企业未来的工作和市场研究提供参考。