当前,家族外贸企业是中国外贸企业中最活跃的成分,也是未来中国外贸增长最坚实的基石。民营、家族外贸企业的发展急需大量的外贸专业人才,因为在客户需求日益个性化的市场条件下,对于企业而言,经营成功的关键就在于吸引和保留客户的能力,而业务队伍作为企业和客户间联系的纽带,是客户了解企业的重要“窗口”,是决定企业盈利和成长的核心要素之一。然而由于某些原因,大部分民营、家族外贸企业又留不住人才,人才问题已成为民营、家族外贸企业发展的障碍。由于民营、家族外贸企业业务人员流失严重,人才问题成为制约企业发展的瓶颈。已经成为当前急待研究的课题。作为家族外贸企业的哈尔滨市TPY进出口公司,在自身的发展中出现了严重的外贸业务人才危机,致使该公司销售利润连年下滑,濒临生死存亡的边缘。作者根据对该公司的实地考察和详尽调查,取得第一手资料,发现该公司对外贸业务人员的激励机制和内部管理等方面存在诸多问题。本文应用相关的激励理论、人力资本理论和委托代理理论,以理论作指导,以实地调查结果作依据,找出该公司业务人员流失性大的主要原因,并科学地准确地分析原因,最后为该公司制定了具有针对性的有效的激励机制,同时提出来切实的建议,力求帮助该公司走出目前的危境,能够继续健康有序的发展。本文不但对哈尔滨市TPY进出口公司有着对业务人员激励的指导作用,同时也对国内的家族外贸企业有着借鉴的作用。