面对全球经济一体化、市场经济的快速发展、大客户的需要复杂多变的趋势，企业对大客户的争夺越来越激烈，这是因为大客户对企业的生存和发展具有十分重大的战略意义。企业从战略的高度来思考自身的大客户管理，主要是对企业与大客户关系的管理，为此，需要倾听大客户的心声，关怀大客户，构建和培育为大客户服务的各种能力，为大客户创造合乎其期望的大客户价值，并不断提升大客户价值。 本文从理论和实践两方面揭示了HD铜业公司进行大客户关系管理的必要性和重要性。针对HD铜业公司的实际情况，本文第一部分通过对HD铜业公司1998—2002年销售收入在不同层次客户群的分布状况进行了较为深入的分析，结合该公司的大客户管理现状和公司状况的分析，提出了要从战略高度来思考HD铜业公司的大客户管理。承接第一部分，本文第二部分深入分析了HD铜业公司大客户管理的理论依据，首先，从企业增长与大客户导向经营理念的关系、大客户容量瓶颈和大客户流失的负面累加效应阐述了HD铜业公司从战略高度思考大客户管理的重大战略意义；其次，深入分析了企业大客户的特征：长期赢利能力强、对企业忠诚、具有重大战略意义，并探讨了大客户细分和选择的方法，在此基础上，进一步分析了HD铜业公司的大客户管理是对大客户关系这项资产的有效管理，进而提出了HD铜业公司大客户管理的目标是驱动大客户忠诚，改善大客户保持率并提高利润水平。为了实现这个目标，本文的第三部分深入分析了大客户关系管理的有效策略及需要把握的成功要素，为了制定有效的策略，需要把握大客户关系变化的特征，把大客户关系发展过程中的生、长、衰、死四个阶段都管理好:大客户关系管理的有效策略是创造和提升大客户价值，需要从价格、质量、速度、技术、创新和品牌等大客户价值要素入手，把握大客户价值创造的动态特征，向大客户传递核心大客户价值、大客户期望价值和超越大客户期望的价值，大客户价值是大客户认知利益与大客户认知价格的差额;在为大客户创造和传递大客户价值时，需要把握住大客户关系管理的成功要素，包括企业与大客户的共同利益基础、双向交流和沟通、企业信守承诺、树立企业的信誉、企业对大客户必要的妥协和让步、与大客户合作、注意公司与大客户内部和外部环境及关系本身的变化。 在此基础上，本文第四部分对即铜业公司的大客户关系管理提出了建议:树立HD铜业公司大客户导向的经营理念，从战略高度来对待公司的大客户关系管理，制定公司的大客户管理计划，将计划落实到公司的大客户管理行动中，并发展和开发公司的大客户，使公司在激烈的竞争环境中持续发展。 本文的创新之处在于:从战略高度思考HD铜业公司与其大客户的关系，结合该公司实际提出了HD铜业公司大客户关系管理的思路;对企业与大客户关系的变化过程特点进行了分析，界定了大客户的特征并提出了大客户价值的三个层次;同时对企业大客户关系管理成功的要素进行了总结。