加入WTO以后，我国医疗器械行业面临新的机遇与挑战，营销渠道在未来竞争中的地位将越来越重要，在一定程度上，谁拥有良好的营销渠道，谁就能赢得市场。外资医疗器械生产企业虽然具有技术、资金和管理的优势，但是如何在进入中国以后，将自身的优势和中国的市场特点相结合，成为广大外资企业管理层所必须考虑的问题。由于赢科公司的产品较多，基于此，本文以外资医疗器械生产企业赢科公司西安办事处医用缝合线西北五省渠道为主要研究对象。本论文采用实证研究法、深度访谈法、定性与定量相结合的方法，运用营销渠道构建及管理的相关理论，包括渠道结构理论、渠道行为理论、关系营销理论、激励理论等理论，通过分析整个医疗器械的宏观和微观环境变化，研究医疗器械市场营销渠道模式演变过程和现有模式的特点，并结合其它同类型企业渠道建设的经验，主要针对赢科公司西安办事处医用缝合线的营销渠道的现状，分析其特点以及存在的弊端，提出了其营销渠道优化的原则和步骤，在此基础上设计了西北五省渠道的优化结构方案，即赢科公司西安办事处西北五省直销加间接销售的渠道模式，构建了四级营销渠道，并对优化前后的渠道进行了对比。根据赢科公司西安办事处西北五省营销渠道优化方案，对其营销渠道的管理提出建议，包括渠道成员的选择、代理商的评估、医院潜在价值的评估、建立新的销售人员考评制度、制定了串货管理办法等。通过本文的研究，希望对赢科公司西安办事处渠道的优化和管理提出建设方案，同时也希望对其它外资医疗器械企业的渠道优化和管理有一定的参考价值。