随着国内电信业市场竞争的加剧,作为运营商收入和利润重要来源的大客户成为了运营商竞争的焦点。与此同时,随着信息科技的日益发展,通信大客户对通信产品和服务的品质要求越来越高,如何在激烈的大客户市场竞争中保持持续优势,如何与大客户保持良好的合作关系、提高客户忠诚度,如何提高市场响应速度,及时提供满足不同大客户需求的产品和服务,这些都给长沙电信公司的大客户营销带来了前所未有的压力。在这种局面下,长沙电信公司只有采取并运用科学合理的市场营销策略才能在激烈的大客户市场竞争中求得生存和发展。本文从分析长沙电信公司大客户营销的现状开始,分析了长沙电信公司的总体战略目标及其大客户营销的战略目标和发展思路,同时结合长沙电信公司对大客户的界定、划分标准、基础服务情况以及团队建设情况,指出了现阶段长沙电信公司大客户营销中存在的问题,从而指出长沙电信公司大客户营销的战略目标有赖于运用科学有效的营销策略得以实现。文章紧接着对长沙电信公司大客户营销所面临的宏观及微观环境进行了分析,并归纳出长沙电信公司开展大客户营销的竞争优势和劣势,以及潜在的机遇与威胁。文章接下来对长沙电信公司的大客户目标市场进行了细分,结合企业的实力与大客户营销的战略目标确定了长沙电信公司的大客户目标市场,并进行了相应的市场定位,为下一步营销策略的提出提供依据。文章最后提出了长沙电信公司大客户关系营销、关联营销、反映速度及价值回报的组合营销策略,并对其实施效果进行了分析。本文以长沙电信公司为对象,通过层层深入分析,提出了一套较为实用的大客户组合营销策略。希望本文的研究,能给电信大客户营销管理者提供一定的参考借鉴。