渠道是制造商将产品发送到中间商、零售商最终到达消费者手中的通道或途径,是产品或服务从产地转移到其它地方整个过程所依赖的组织结构。由此可见:(1)渠道管控高度依赖渠道成员;(2)渠道管控高度依赖渠道终端的营销数据。本文涉及的中烟A公司全国零售户超过50万,销区覆盖全国。该公司为实现终端数据移动采集、确保资源投放准确、提高销售决策响应度,通过渠道管控移动应用的开发,实现渠道有效管控,并构建渠道风险预警管控机制。本论文研究目标:通过对渠道管控移动端应用的开发,满足企业对渠道信息迅速获取的需求,并运用移动终端数据采集功能达到渠道零售户数据快速回收的目的;以数据挖掘为手段,科学解决数据采集过程中地域广有重叠、巡点多难分配、实地采集工作量估算难、采集品种目标锁定难的问题;运用数据挖掘结果,提出有效的渠道管控方法。依据研究目标,完成的研究任务如下:(1)完成对渠道管控移动应用的开发,实现通过基于ESB的Web Service架构服务平台的数据请求,实现用户通过对数据项的下钻、维度选取等方式的渠道主题信息数据获取。(2)将移动终端零售户数据采集巡店计划中的店铺选定,通过K-means聚类对店铺坐标进行区域圈定。确定人员对区域一对N关系,将人员采集区域收敛、分类;同时提出改进的k-medoids算法,应证并优化聚类结果减少重叠率,加强收敛。(3)运用因子分析法对多维空间的数据进行降维处理,简化采集的数据。在销区零售户内、在千余种快消产品中,锁定渠道主要管控对象和每日数据采集目标;并对区域内零售商类型进行聚类分析。(4)对移动终端零售户数据采集功能增加属性收集层,收集终端渠道成员(巡店业务员)巡点数、巡点覆盖面积、时间三个维度属性,用于定量分析;并以123位巡店业务员的工作属性为例,运用fisher分类算法用训练数据创建的模型,对新增若干名业务员按其工作属性判别归类。(5)基于数据挖掘结果,结合中烟A公司实例,提出渠道成员相应的管控决策。包括:ABC分类、80/20规则、平滑指数法等管控方法。