销售人员是给企业带来利润的岗位,销售部门也是企业的核心部门之一,对企业的发展起着举足轻重的作用。因此,管理好销售团队,需要有一个健全的绩效考核体系。对销售人员的考核是一项复杂的工作,因为销售人员工作内容的复杂性,有很多量化的指标和不可量化的指标,同时,不同的行业其销售人员的销售模式是不一样的。因此,本文就以A公司为案例,剖析A公司目前执行的绩效考核办法的问题,用科学的方法设计出适用于A公司销售人员的绩效考核体系。刚进入A公司一年时,熟知一个从事销售岗位的同事一个月有大半个月的时间在外出差,我说他如此辛劳的付出年终肯定会有好的业绩。他说,对于销售来说,一分耕耘不意味着一份收获,但不耕耘就更没有收获。当时我不太能理解,后来时间长了,熟悉了公司销售人员绩效考核办法之后,才明白其中的道理。A公司成立于1991年,历经20多年的发展,在产品研发和销售方面有较为成熟的体系,但在人事管理制度上还有不完善的地方。其管理销售人员的办法仅仅凭借销售业绩,提成和奖金都与业绩挂钩,即只对销售结果进行考核,而忽略了销售人员工作态度的考察和考核后期工作能力的提升。这样的考核办法导致业绩好的销售人员只拼业绩,忽视日常工作的有效完成；而业绩差的销售人员工作积极性不高,缺少对自我能力的提升。因此,新的考核体系需要加入对销售人员工作过程的考核,一方面起到监督改善工作过程的作用,另一方面对考核结果设置绩效奖金以作为激励。多方位的考核可以使销售人员根据自己的特点,发挥优势,改善劣势,提高自身综合业务能力。本文将A公司的发展现状和销售人员的工作特性结合起来,用关键绩效指标法确定关键指标,利用层次分析法确定了各指标的权重,制定评分标准,最后规范了考核实施的流程和效果反馈,构建出完善的考核体系。