保险代理人是联系保险公司与保险客户的桥梁,在保险市场上扮演着重要的角色。基于委托代理关系,保险代理人一方面为保险公司选择客户,拓展市场,销售保险产品,并据此获得相应的报酬。另一方面,保险代理人的职责还涉及理赔环节,一旦发生保险损失,保险代理人就要受理保险客户的索赔,对之进行甄别,并协助保险公司依据保险合同进行理赔。然而,由于委托代理关系中无法回避的信息不对称,保险代理人总是存在道德风险问题。受此影响,保险代理人在一定条件下会表现出与保险公司之间利益冲突的行为。本文关注保险代理人面对保险欺诈时的行为选择与决策机制。作为保险业与生俱来的顽疾,保险欺诈侵蚀保险公司的利润,损害诚实投保人的权益,是一种严重的不道德行为(甚至构成犯罪)。面对来自客户的欺诈索赔,保险代理人将采取何种行为?其决策依据为何?为回答这一问题,论文依据社会交换理论、委托代理理论与前景理论,利用情景实验分析保险代理人对于欺诈索赔的策略选择(揭发意愿),探讨相应的决策机制。论文以MBA学员及社会大众为样本,通过三个递进的情景实验,分别验证欺诈索赔情景下客户价值、隐瞒回报预期对于保险代理人揭发意愿的主效应与中介效应,以及上述关系中互惠信念、揭发奖励的调节效应。实验结果表明,面对来自客户的欺诈索赔,保险代理人的揭发意愿受到客户价值的显著影响,相对于低价值客户,保险代理人对高价值客户的揭发意愿更低。进而,由于高价值客户对保险代理人具有更为可观的利益回报,因此,隐瞒回报预期对客户价值—揭发意愿关系的内部机制提供了明确的中介解释;同时,这一关系在具有高互惠信念的代理人身上体现得更为明显。在保险欺诈情景下,互惠信念的调节效应解释了一个重要的事实,即利益回报依赖于保险代理人对自身与客户之间利益互动与反馈的客观评估或主观预计,对此反馈关系越是乐观的评估或预计,越有利于代理人感知到更为可观的隐瞒回报预期。另一方面,揭发奖励对上述关系虽然未呈现显著的调节效应;但作为一种激励手段,高揭发奖励可明显提高保险代理人对于高价值客户欺诈索赔的揭发意愿。论文验证了欺诈索赔情景下保险代理人的行为决策假设,揭示了保险市场信息不对称条件下代理人的道德风险表现以及相应的约束、激励机制,相关结论可为防范保险欺诈、优化保险公司与保险代理人之间的关系提供依据,具有重要的管理启示。