【摘 要】
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在信息经济学中,所有涉及信息不对称的问题,都可以在委托人—代理人的框架下进行分析.同样,在营销渠道的建设管理中,厂商与渠道商之间的委托—代理关系也存在信息不对称问题.
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在信息经济学中,所有涉及信息不对称的问题,都可以在委托人—代理人的框架下进行分析.同样,在营销渠道的建设管理中,厂商与渠道商之间的委托—代理关系也存在信息不对称问题.自有合作意向之始,他们之间就因利益问题,开始了不同类型的博弈过程.厂商作为委托人无法了解渠道商的私人信息,为了实现自身的利润最大化,它不仅要与渠道商进行博弈,还要对其进行激励,以促使其完成销售任务.该文在分析博弈论与委托—代理理论的基础之上,以清华同方光盘公司知网本部为例,建立了营销渠道的委托—代理模型,旨在避开因信息不对称所导致的被动局面,以激励渠道商进行积极的销售.文章最后验证了应用委托—代理模型进行工作指导的可行性与必要性,提出了模型在营销渠道建设与管理工作上的研究成果,并对知网本部的工作以及整个营销渠道行业的工作提出了改革建议.
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