随着中国医疗体制改革的深化,我国医疗器械行业发展态势迅猛,但速度有余,质量不足。近年来,国家不断出台政策扶持国内医疗器械行业的创新与发展,极大地提高了外资医疗器械企业在华发展业务的难度。在此背景下,客户资源竞争将会成为营销资源竞争的关键,尤其是大客户资源的竞争,将会成为营销资源竞争的关键。医疗器械行业具有其特殊性,与大客户之间关系牢固与否,直接影响着医疗器械企业产品的研发与销售。在我国经营的国外医疗器械公司,只有拥有高质量的大客户关系管理效果,才能够在国产医疗器械迅猛发展的当下保持自身的竞争优势和市场地位。故此,企业若想在市场中获得长远稳定的发展,就必须重视大客户管理,提高管理能力,深入开展针对性地研究。整合部门资源,以客户为中心构建客户关系管理平台,创新大客户关系管理方式,是医疗器械行业大客户管理水平提升的关键,同时也有助于巩固客户忠诚度,对于企业核心竞争力的提升至关重要。本文以现有的研究成果进行研究,再结合实地调研的方法,针对B医疗器械公司的大客户管理现状进行探讨。首先从理论基础和文献研究现状两个角度,对本文撰写所依据的理论观点进行论述和分析。其次,结合问卷调研结果,找出公司目前在大客户关系管理上存在的问题,包括公司对大客户关系管理不够重视、缺乏大客户关系管理的相关工具、对于大客户的界定方法不够明确、员工缺少有关大客户关系管理能力相关培训、针对大客户关系管理投入资源不足以及部门独立工作缺乏交流等。最后,通过对B医疗器械公司大客户关系管理现状的问题及研究,提出B医疗器械公司应当从大客户关系管理、信息利用以及员工业务能力三方面进行改进,改进大客户关系管理水平,重点是要优化大客户的筛选标准和管理工具,精准筛选和定位大客户的类型和等级;对大客户的真实需求和深层需求进行挖掘,提升对大客户信息的分析水平和利用率;利用绩效考核的激励机制同时加强培训,促进员工自发地提升大客户关系建立、维系、管理等水平。