随着我国金融体制改革的全面推进，我国加入WTO后对本国金融企业保护宽限期的逐渐缩短，我国商业银行的市场结构正在发生深刻的变化。新兴股份制商业银行迅速成长，实力雄厚的外资银行不断涌入，中国银行业的开放程度和市场化程度大大提高，传统的市场分割、局部垄断的格局已被彻底打破，国内银行市场呈现出激烈的竞争格局。 在逐步开放的金融市场上，国内各商业银行之间对高端客户的争夺已成为竞争的焦点。在这种背景下，各家银行如何根据自身特点和市场变化，确定自己的客户管理战略，培育竞争优势，逐步形成自己的核心竞争力，是急需解决的一个重大课题。 大客户管理作为商业银行客户营销的新模式，已成为当前市场营销的热点。国内外关于大客户管理的研究刚刚起步，还没有形成系统的理论体系，尤其在商业银行领域的研究虽倍受关注，也仅停留在可行分析及一般性措施研究方面，缺乏对实际应用的指导性。本人从事银行管理及客户营销工作多年，深感大客户管理对银行经营之重要，从事大客户管理方案的系统研究工作之必要。 本文首先正确界定大客户管理的基本概念，然后运用理论推导的方法，采用市场营销理论，人力资源管理理论，金融学理论，结合中外学者的研究成果，探讨在银行业实施大客户管理的理论依据。其次采用定性与定量相结合的分析方法，在对建行济宁分行经营状况及大客户营销现状分析的基础上，指出大客户营销中存在的优势和问题。再者运用理论与实践相结合的方法，对建行济宁分行大客户管理进行实证研究，提出实施大客户管理的具体对策和实施方案。 本文运用现代市场营销理论和客户关系管理理念，通过认真分析建行济宁分行所处竞争环境及自身竞争能力，提出大客户管理具体对策。实施大客户管理，首先以客户价值贡献度为依据，正确识别大客户。关键在于以客户细分为切入点，实施差异化营销服务。重点在于以提高客户自身价值为出发点，巩固大客户的忠诚度。进一步指出实施大客户管理是一个复杂的系统工程，认为确立全员的大客户管理理念是成功的先导，营造以客户为中心的企业文化是成功的保障，调整组织结构和重组工作流程是实施大客户管理的必然要求，提供信息技术支持是提升大客户管理水平的重要手段。并从工作实践中深刻体会到为每一个大客户量身定制具体的营销方案是成功实施大客户管理的必要条件。 通过本文的研究，探索了在社会主义市场经济体制下，在全面深化金融体制改革的过程中，国有商业银行实施大客户管理的系统解决方案，进一步丰富完善了银行业大客户管理理论体系。同时本文的研究将对进一步提升建行济宁分行的竞争能力，培育长期的竞争优势，为建行济宁分行全面持续健康发展做出贡献。