2009年是中国电信业的3G元年。面对发放3G牌照带来的全业务的更加激烈的市场竞争,移动通信用户离网率逐渐上升。作为存量市场的焦点,集团客户的争夺日趋激烈,集团客户移动通信需求呈现出多样化、复杂化的特点。运营商早已普遍认识到集团客户的重要性而纷纷投入大量人力物力。全业务时代的到来给集团客户营销带来了新的内容。本文从集团客户营销的特点和现阶段面临的问题入手,运用“二八原理”对集团客户的概念和定位做出了解释,并将集团客户划分为5种不同类型,并对5种类型集团客户的重要程度进行了分析,明确了什么样的客户才是有价值的集团客户。本文在对集团客户识别和定位的基础上,结合成都移动实际,探讨了在全业务时代集团客户营销策略的背景和目标客户选择及营销过程优化问题,全业务时代集团客户营销服务体系组织结构的变化,全业务时代客户经理的重新定位和素质、角色的提升转换的要求,对集团客户的行业分类提出了“虚拟集团”的创新性观点,并提出了全业务时代集团客户营销服务方式的改进方向。对集团客户的各种营销策略、注意事项和后营销管理分别进行了分析和优化。本文的主要观点是:随着竞争的加剧,在电信产品逐渐进入同质时代和微利时代的情况下,集团营销思路必须实现以“技术和产品”为主向以“应用和服务”为主的转变,在集团行业客户的稳定开拓工作中,只有有创造性的进行“为客户带来价值”的工作,才能最大可能的避免业务同质化引起的价格战。因为产品只是一种承载的手段,它所承载的服务理念和服务实质使客户体会到预期收益,甚至超出预期的体验,对大部分集团用户来说,他们更看重的是运营商优秀的品牌和产品能够为自己带来的价值,而不是廉价的电信服务,因此应该引导客户看到解决方案能够带来的附加价值,在业务拓展、效率提高等方面所能够做出的贡献,让客户认识到实施信息化的必要和前景。所以,成都移动的集团客户营销的关键是准确找到集团客户的真正需求,这样才能为其提供有效的解决方案,为客户带来价值,从而实现集团客户营销目标。