医疗器械行业是医药行业的一个重要分支,其中,高值耗材是属于医疗器械范畴的专业医用产品,多为置入性的高科技人工器官或临床治疗用手术器械。随着经济的发展和人民生活水平的提高,人们对消除病痛,恢复健康,延长生命的要求越来越高,对于生活质量的追求提升到了一个前所未有的高度,由此带来了高值耗材在内的医疗行业的蓬勃发展。国外大的厂商纷纷进入中国,设立办事处和生产基地,国内民营企业也看好市场的发展前景,引入国际人才,自行开发产品,以价格优势从进口品牌手中夺取份额。激烈的竞争使得行业的发展出现了不和谐的声音,医疗行业的黑幕和灰色事件屡有曝光,医患矛盾突出,看病难,看病贵已成为新的三座大山。为此,中央政府责成发改委,卫生部联合多家研究机构制定医疗体制改革方案,草案已于2008年10月向全社会征集意见,正式方案已于2009年四月六号公布。医改将向着医疗机构公益化,社区化的方向发展,同时加大对国民的全民医保的覆盖面。新的医改方案对现有的市场会有什么样的影响?作为生产销售高值耗材的G公司,其重要产品,胸腹主动脉覆膜支架(文中简称VA产品)即将在中国上市,G公司如何审时度势,把握机遇,未雨绸缪,对市场的变化作出快速反应,对企业的营销策略作出及时调整,已列入企业的议事日程。对于生产销售医疗用品的厂家来说,医改的影响之一将直接面临更大力度的招投标制度,价格的下降将对中加环节的利润空间产生直接压力,最终迫使厂家采取直接销售的方式。本文对于医改形式下G公司VA产品的营销策略作了研究,特别是对于高值耗材直销模式在渠道变化上的探讨,以及在直销模式下,如何培养和管理客户关系,以及如何运用互动式营销沟通的形式来加强医患管理。本文主要内容共分为9个部分:首先是界定高值耗材和VA产品的产业和背景;其次是对作者所在的G公司以及G公司VA产品所处的行业环境运用理论的框架作出分析阐述;第三部分对G公司VA产品在中国的营销环境作了分析;第四部分对VA产品的市场定位和目标市场作了细分,选择目标客户;第五和第六部分是G公司VA产品的产品策略和定价策略;第七部分着重介绍了营销渠道的选择和整合思路,通过对医改形式的判断,提出一些新方法,新思路;最后部分从差异性营销的角度,研究建立,维护客户关系的方法,同时对通过互动式营销,拉进医患关系,普及基础教育,培育潜在市场作了探讨。本文旨在通过对VA高值医疗耗材特征的分析,运用营销渠道管理的理论,建立一套有助于在医改背景下的VA高值耗材的有效营销策略。