在全球化和信息化的浪潮中,企业面临着急剧变化的外部环境,企业间竞争也日益激烈,对营销渠道的掌握成为市场竞争的关键性因素。单个企业要具备能支持其竞争优势的所有要素已经变得越来越不可能,现在或未来的企业机会可能转到思考企业间的合作关系上来。于是,很多学者开始对渠道关系与企业绩效之间的关系进行研究。对于开展出口贸易的中国工业企业而言,由于在产品研发、资金、人才等方面的不足,营销渠道的重要性更为突出。本文是我的导师所承担的国家优秀青年教师项目《加入WTO后中国工业企业开拓国际市场的成功因素研究》的一部分,将渠道关系作为中国工业企业开拓国际市场的重要因素并进行实证研究。本文研究的是渠道关系质量与企业出口绩效之间的关系,关系质量的维度包括了信任、合作、沟通质量、信息分享、承诺以及人际关系等六个因子,并探测性的分析了是否因为出口方式不同、与出口中间商合作时间不同,关系质量对出口绩效的影响不同。这样的实证研究目前在国内管理学界是不多见的,具有一定的创新性。本文使用的方法主要是结构方程模型和多因素方差分析方法,采样的范围是开展了出口业务的中国工业企业。经过小样本调查与大样本调查两个阶段,并对变量指标的可靠性与有效性进行检验,在建立结构方程模型后,我们得出结论关系质量中的信任、沟通质量、信息分享和承诺对企业的出口绩效有着显著的正向影响;合作以及人际关系对企业的出口绩效没有显著的正向影响。出口方式、合作时间的交互影响研究结果表明,相对于通过国外代理商出口的企业来说,对于在海外建立营销子公司的企业,渠道中的信任程度对其出口绩效的影响更大;与出口中间商合作时间越长的企业,渠道中的信任程度对其出口绩效的影响越大。由于本文是初次在中国工业企业的环境中对渠道关系质量和企业出口绩效的实证研究,指标体系的建立主要是借鉴国外相关研究,在结合中国工业企业实际方面不够深入,肯定存在错漏之处;但是,本文所形成的关于关系质量的指标体系,对将来进一步研究具有一定的意义。