随着中国市场经济的发展,柴油发动机行业发生了“井喷”式发展,柴油发动机销量由2003年的73万台增长到2010年的400万台。国内本土品牌玉柴、潍柴等厂家迅速扩张;雷诺、卡特彼勒、曼、纳威司达等国外品牌纷纷在华合资建厂,行业竞争日益激烈。同时,大气污染、全球变暖等环境问题越来越严重,中国的排放法规日益严格,这对发动机排放技术的要求也越来越高。东风康明斯发动机有限公司(简称东风康明斯公司)经过20多年的发展,主要配套东风商用车,积极开拓东风集团以外的客户业务。在车用载货、工程机械空压机等细分市场逐渐取得领先地位。自2003年增资扩股以来,东风康明斯凭借发动机的产品品质和技术优势,销量逐年攀升,2010年已超过20万台。但是,近两年销量一直徘徊在16万左右,难以逾越30万台大关。东风康明斯当前面临的关键问题是如何在激烈竞争的市场环境中,始终保持领先优势,制定适合自身发展的市场战略,不断提升市场份额。本文在学习并研究企业管理及市场营销学理论,运用基本理论知识,采用系统分析和实证研究相结合的研究方法,深入剖析东风康明斯中国市场战略。首先,东风康明斯内外部环境分析。运用“PEST”分析法、波特五种竞争力模型等分析方法,分别从宏观环境、发动机应用市场环境变化等角度,识别东风康明斯面临的机会和风险。分析东风康明斯自身资源,东风康明斯在行业竞争中的优劣势。其次,运用“SWOT”分析矩阵,结合东风康明斯内外部环境分析及当前形势下的既定战略目标,做出市场发展战略规划选择。最后,结合4P营销理论,深入剖析东风康明斯市场产品、渠道、促销、价格策略以及品牌策略,提出实际业务问题的解决方案。