从20世纪末开始,中国的市场上开始出现自动售货机,经过20多年的发展,自动售货机已经在中国的发达地区得到一定的普及,消费者也逐渐认可这种新兴的零售方式,目前中国市场上在线运营的自动售货机为30万台,经营这些自动售货机的绝大多数都为中小运营商。J公司作为自动售货机运营企业之一,2019年营业收入为1.69亿元,拥有自动售货机近1万台,综合实力行业排名前三,华南区域排名第一,业务范围辐射中国大部分地区,在行业内颇具知名度。J公司依靠着高效的运营、优质的服务、强劲的研发在市场上稳步发展,但随着经营规模的逐渐扩大,J公司开始出现了单机销售效率下降、营销成本上涨、业务员流失率高等系列问题,不但对销售团队的士气和凝聚力造成了一定影响,更让J公司的业务扩张受阻、盈利能力下降,严重制约了J公司转板上市的战略规划。本论文通过对J公司销售人员绩效考核体系的分析和研究,并对J公司销售人员进行线上问卷调查和线下沟通访谈,发现绩效考核存在的问题主要为考核指标设计不科学、考核过程缺乏沟通和参与、考核结果应用不足等。经过综合分析找到了问题的原因,主要为考核指标设计未经综合权衡、中高层缺乏绩效管理意识、绩效考核体系未闭环管理等。为了一一解决问题,先在考核指标上做了全面的梳理和优化,运用了KPI考核工具,结合J公司战略经营目标,从中提取出与销售人员相关的关键绩效指标,再梳理出管控过程的常规绩效指标,以此进行更全面、科学的绩效考核,促成更为优秀的绩效结果。同时规范了绩效沟通的全流程,做到让被考核者参与绩效目标设定,引导中高层及时做到绩效过程反馈和绩效结果反馈,并对下属进行绩效面谈和提出改进意见,以此让销售人员认可和支持绩效考核工作。希望通过本论文研究和优化后的绩效考核体系,能对J公司的销售人员起到积极的作用,可以引导销售管理者提升绩效管理意识,可以激发一线销售人员的工作动积极性,从根本上解决J公司销售人员在绩效考核上的问题,全面提升J公司的经营能力,早日实现公司的战略经营目标。