服装电子商务中消费者的行为正在发生变化,越来越多的消费者倾向于包围式购买,即消费者每次购买同一件产品的多个版本,在家试穿后再退回不符合其期望的产品。包围式购买不仅可以降低消费者线上购买的不确定性和购买风险,同时还可以提升消费体验和购买率。但是,包围式购买导致的海啸般的退货使线上零售商的库存管理和利润收益都面临着更加严峻的挑战。为了应对此类新兴消费行为和更好的满足消费者的个性化需求,以亚马逊为例的一些大型线上零售商开始主动提供先试后买服务。基于此,对包围式购买行为和先试后买服务下的运作机理以及零售商的订货和零售策略进行研究,可以为零售商在面临新兴消费行为或开展新零售模式时提供科学合理的决策依据,具有重要的理论和实践意义。本文使用运筹学、库存管理、市场学以及博弈论等相关的理论和方法对零售商的订货和零售策略进行研究。主要研究内容和发现为:1.包围式购买下的订货策略。通过分析包围式购买行为的特点,建立符合其特点的报童模型,并结合库存管理理论,分别研究了退货不可再售和可再售时包围式购买对零售商订货的影响,并分别获得了最优订货量。研究发现:(1)包围式购买行为是影响零售商订货的关键因素,虽然会导致退货增加,但是在一定程度上也可以减小退货率;(2)即使退货率较高或缺货成本较大,零售商也应主动提高订货量,以迎合包围式购买行为;(3)零售商如何处理退货产品取决于产品重新上架成本、包围式购买的期望数量和规模,通过控制购买数量、提高退货效率、优化产品再上架成本等方法,可以有效应对包围式购买导致的大量退货问题。2.包围式购买下的零售策略。分别研究了零售商主动接受和被动接受包围式购买行为时的零售策略。通过重构消费者效用函数并建立零售商利润函数,得到了零售商允许包围式购买和先试后买的最优数量以及价格策略,并分析了包围式购买和先试后买对零售商销售策略的影响。研究发现:(1)大量的退货并不一定使零售商利润受损,通过控制包围式购买行为,可将退货转化为自身竞争优势;(2)当产品盈利能力较强、产品退货率较高、需求不确定性较小或匹配概率较低时,零售商应适当鼓励包围式购买行为或提供先试后买服务;(3)零售商是否主动接受包围式购买取决于匹配概率的大小,执行何种价格策略取决于会员规模的大小。包围式购买普遍存在,但先前研究并未重视其对订货和销售策略的影响,而本文发现忽略此行为影响下的决策将使零售商面临巨大损失。本文研究可借助包围式购买行为实现双赢的效果,并有助于零售商将产品退货转化为自身竞争优势。图20幅,表7个,参考文献74个。