持久竞争优势是竞争对手无法迅速模仿或不容易模仿的竞争优势。近年来,作为国有企业的出口销售公司,在企业的设备、技术、产品和成本相对稳定的情况下,东特公司通过产品、价格、促俏这些营销组合策略来获取竞争优势已经变得越来越困难了。相对而言,成功的营销渠道难以在短期内被竞争对手模仿,可以比其他要素更能提供潜在力量。因而,构造成功的出口营销渠道,从而取得竞争优势是东特出口销售工作的重要方向。 通过对东特公司不锈钢盘条美国市场营销渠道现状的考察,发现该公司在营销渠道的设计、选择和管理方面有待完善和加强。本文通过对营销渠道的现实状况进行分析,找到当前渠道存在的问题和不足,将科学的营销渠道理论与实际相结合,力求创建较为理想的渠道优势。并由此希望本文对其他市场和其他产品的国际营销渠道管理具有一定的参考和借鉴意义。 在渠道现状方面,东特公司的渠道设计、选择和管理具有一定的自发性和随意性。美国不锈钢盘条市场是一个逐步发展且竞争激烈的市场,一些竞争者由于在营销渠道方面的失误削弱了其营销目标的实现,甚至直接导致了市场退出。不锈钢盘条产品在渠道的设计和选择等方面受市场、产品、生产者、中间商等环境的制约。在渠道设计和选择等方面东特公司渠道管理者根据实际的约束条件加以识别、判断和决策。在营销渠道的建立和运转过程中,渠道管理发挥着重要的作用。本文的渠道管理策略包括:创建并维护关系型渠道关系,减少渠道的有害冲突,加强对营销渠道的控制,不断激励渠道成员,理顺渠道沟通。