铁路在振兴东北老工业基地建设中发挥了举足轻重的作用,在相当长的时间里,铁路承担了大部分的旅客周转量。国内铁路旅客运输市场的发展是许多专家学者正在努力研究的课题。从目前的研究上来看,大多只是在铁路自身范围内进行,或没有从各种运输方式的市场有序竞争角度进行深入研究思考。现有的铁路旅客运输组织管理体制已不适应客运营销的开展。多年来铁路实行的是统一管理,集中指挥的运输组织体制,不利于铁路产品的市场开发和产品定位。随着各种旅客运输方式的不断发展,尤其是高速公路和航空运输的快速发展,东北地区的旅客运输市场竞争日趋激烈。但是,开展客运营销除了受到陈旧的经营观念影响外,在长期计划经济时期形成的铁路运输组织管理体制和运行机制同时制约了客运营销的开展,一些难点问题逐步在刚刚起步的营销工作中暴露出来。本文从东北地区铁路旅客运输市场的实际出发,结合所学知识,就如何开展铁路旅客运输市场营销,谈一些粗浅的看法。其目的,就是通过加大市场营销力度,提升东北地区铁路旅客运输市场竞争力。本文针对当前东北地区旅客运输市场的激烈竞争状况,通过对东北地区旅客运量、周转量、旅客运输市场票价、旅客发送人数及产品结构、旅客平均运距等进行调查,对调查结果进行了综合分析,对旅客运输市场进行了细分,确定目标市场,论证并选择适当的市场营销策略组合,从而拟定铁路对东北地区旅客运输市场营销策略,并提出若干具体建议。为实现铁路“稳住基本市场,争夺动态市场,不断开辟新市场”的营销战略提供理论基础。