40年来我国零售业迅速恢复、蓬勃发展,特别是近二十年来线上线下多渠道发展使得我国零售业取得了举世瞩目的成就。2019年上半年,我国社会消费品零售总额达到19.5万亿,同比增长8.4%;网上零售额4.8万亿,同比增长17.8%。在零售业迅速发展时,电视购物行业却出现了下滑势头。作为行业领导品牌,HM集团如何深挖渠道,在O2O 3.0时代学习、拥抱移动电商生态,进行有效的互联网渠道客户开发是亟待研究的课题。本文在借鉴以往电视购物研究理论和方法的基础上,首先,用STP理论梳理HM集团渠道客户开发的问题。市场细分主要问题体现在区域、人口细分不够;目标市场选择方面市场、产品专业化不高,内容化和社交化特性缺乏;市场定位方面双渠道定位差异度不高、客户粘性不高。其次,分析HM集团进行互联网渠道开发困境的成因,一方面来自电子商务快速发展对电视购物市场的挤压,另一方面来自于HM集团对专业化和差异化细分认知存在偏差,缺乏搭建多渠道生态化的开发模式,渠道融合度不够。再次,本文提出了HM集团互联网渠道客户开发从产品专业化、栏目细分,与品牌商打造“IOT+O2O”分享生态,借力5G通过VR和AR技术进行互联网渠道客户开发等核心方法。最后,探讨HM集团实施互联网渠道客户开发需要从经营哲学、战略管理、文化管理、组织管控和人才管理等层面进行系统再造的核心事项。